導(dǎo)語：銀行保險營銷渠道選擇論文一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

銀行保險的產(chǎn)生和發(fā)展具有深刻的歷史背景,是國際經(jīng)濟(jì)一體化和金融一體化大趨勢下銀行業(yè)和保險業(yè)深層合作的必然結(jié)果,也是應(yīng)對日益激烈市場競爭的必然選擇。從上世紀(jì)90年代以來,各種新的信息技術(shù)創(chuàng)新在金融業(yè)中廣泛應(yīng)用,為金融業(yè)的發(fā)展提供了巨大動力和支持,銀行保險也在這一階段得到了迅猛的發(fā)展。在銀行保險獲得良好發(fā)展的背景下,怎樣進(jìn)一步對銀行保險渠道的設(shè)置和開發(fā)進(jìn)行研究,找出適合當(dāng)前和今后一段時間我國銀行保險渠道發(fā)展的方向,對我國銀行保險將起到很好的指導(dǎo)作用。

一、銀行保險營銷渠道整合的理論分析

當(dāng)前,金融混業(yè)經(jīng)營的趨勢已日趨明顯,可以說,銀行與保險公司的合作共贏乃至銀行保險的產(chǎn)生和發(fā)展都是國際經(jīng)濟(jì)、金融大環(huán)境變化的必然結(jié)果。與此同時,銀行保險之所以能夠獲得成功,還有其內(nèi)在的規(guī)律性。

協(xié)同理論是著名的戰(zhàn)略管理專家Ansoff在《公司戰(zhàn)略》專著中提出的。其給出了“協(xié)同效應(yīng)”的定義:“一種使公司的整體效益大于各部分組成部分總和的效應(yīng)”,是“通過相互的合作而導(dǎo)致的2+2=5的效應(yīng)”。任何一個系統(tǒng)都是由各個部分構(gòu)成的整體,然而,一個系統(tǒng)所具有的功能卻不是組成部分功能的簡單疊加,往往是系統(tǒng)可以產(chǎn)生各個子系統(tǒng)相加不能完成的整合效應(yīng),這就是協(xié)同效應(yīng)的體現(xiàn)。系統(tǒng)的協(xié)同效應(yīng)體現(xiàn)在兩個方面:一是由于不同個體的組合使某些個體中沒有被充分利用的資源得到了更加充分的利用,即通過擴(kuò)大了資源的使用范圍而增加了整體的效能;二是由于不同個體的組合使個體之間實(shí)現(xiàn)了知識和技能的充分共享,從而提高了整體效能。

銀行保險的創(chuàng)新模式是基于銀行業(yè)和保險業(yè)應(yīng)對共同的市場競爭環(huán)境和日益多元化的客戶需求而產(chǎn)生的,是銀行和保險公司充分利用彼此的合作價值而對營銷渠道進(jìn)行的重新整合和優(yōu)化,體現(xiàn)了銀行渠道和保險公司渠道的協(xié)同效應(yīng)。從銀行保險渠道開展的角度來說,其建立和運(yùn)行不是孤立的,應(yīng)該將其放到銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展的整個體系當(dāng)中加以分析和研究才更加全面、完整。銀行保險渠道的設(shè)置體現(xiàn)了銀行與保險公司戰(zhàn)略合作的要求,是完成銀行與保險公司合作共贏的切實(shí)途徑。隨著經(jīng)濟(jì)、金融形勢的變化,金融業(yè)的營銷戰(zhàn)略也相應(yīng)發(fā)生了重大的變化,以往由產(chǎn)品銷售為中心的營銷方式已經(jīng)逐步被以客戶需求為中心的營銷理念所取代。特別是新技術(shù)的創(chuàng)新和應(yīng)用,為銀行保險渠道的開展提供了廣闊的發(fā)展空間。在此背景下,銀行保險渠道的協(xié)同效應(yīng)體現(xiàn)在以滿足客戶多元化需求為核心的戰(zhàn)略目標(biāo)過程當(dāng)中,形成了一個以完成明確目標(biāo)為核心的整體框架。具體關(guān)系如圖1表示。

在銀行保險渠道的內(nèi)部協(xié)同效應(yīng)中,信息共享指的是銀行、保險公司在經(jīng)濟(jì)、金融及相關(guān)政策等宏觀信息上的協(xié)同效應(yīng),除此之外,還包括銀保之間在行業(yè)信息、市場信息和客戶信息上的協(xié)同效應(yīng)。銀行與保險公司都是金融企業(yè),具有相近的金融環(huán)境和客戶背景,兩者信息的共享有利于提供業(yè)務(wù)發(fā)展的協(xié)同性和效率。銀行保險的深層合作可以充分發(fā)揮兩者在管理系統(tǒng)和經(jīng)驗(yàn)、廣泛的分支機(jī)構(gòu)、良好的品牌效應(yīng)以及銀行的資金賬戶等資源的協(xié)同和共享;銀行保險融合后,擁有統(tǒng)一的營銷目標(biāo)和戰(zhàn)略,可以在目標(biāo)市場選擇、產(chǎn)品開發(fā)、促銷和人員管理等方面發(fā)揮協(xié)同效應(yīng);當(dāng)銀行保險實(shí)現(xiàn)渠道的整合后,銀行保險的業(yè)務(wù)經(jīng)營就有了明確的發(fā)展通道,也為實(shí)現(xiàn)銀保合作提供了切實(shí)保障。

基于以上分析可以得出銀行保險渠道的基本框架如圖2:

如圖2所示:銀行雇員指的是銀行網(wǎng)點(diǎn)、分支機(jī)構(gòu)的一線員工,其通常辦理柜臺窗口業(yè)務(wù),可以銷售相對簡單的銀行保險產(chǎn)品;銀行理財(cái)顧問是指在銀行業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)為提供綜合性產(chǎn)品和服務(wù)而設(shè)立的理財(cái)中心的工作人員,其業(yè)務(wù)素質(zhì)和金融知識相對全面,可以為客戶設(shè)計(jì)和銷售綜合化的銀行保險產(chǎn)品;銀行薪金人和保險公司專家顧問都屬于銀行保險直接營銷渠道,兩者的共同點(diǎn)都是領(lǐng)取薪金作為報酬,輔之以根據(jù)銷售量而取得獎金,不同點(diǎn)是兩者分屬于與銀行和與保險公司簽署合同關(guān)系;在銀行保險間接營銷渠道中的職業(yè)人是經(jīng)授權(quán)的全職銷售人員,其通常作為獨(dú)立的簽約人,采用傭金制的方式銷售銀行保險產(chǎn)品;、經(jīng)紀(jì)公司則是從事銀行保險產(chǎn)品銷售的法人實(shí)體,其優(yōu)勢在于業(yè)務(wù)經(jīng)營的專業(yè)化和可以為客戶提供較為全面、綜合的保障計(jì)劃;信用卡渠道是通過客戶在刷卡消費(fèi)的同時獲得相應(yīng)的保險保障,適合相對簡單的意外保險等保障需求;消費(fèi)信貸是針對財(cái)產(chǎn),如住房、汽車等的消費(fèi)過程所提供的信貸和相關(guān)保險保障需求。

二、我國銀行保險營銷渠道的現(xiàn)實(shí)選擇

我國銀行保險營銷渠道的選擇標(biāo)準(zhǔn)

銀行保險的營銷渠道有多種,而渠道的選擇不可能是隨意的,要深刻理解不同渠道的自身優(yōu)勢和特點(diǎn),緊密結(jié)合不同時期的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略和客戶需求以及各類產(chǎn)品的特征,制定行之有效的渠道發(fā)展策略。銀行保險渠道的選擇應(yīng)注意以下幾點(diǎn):

1、以客戶需求為導(dǎo)向。銀行保險渠道設(shè)置的根本目的在于滿足客戶的需求,只有客戶切實(shí)需要的產(chǎn)品和渠道才會有市場,企業(yè)的發(fā)展才會有保障。渠道的設(shè)置要與客戶需求相匹配,按照客戶多樣化的需求,設(shè)置多元化的銷售渠道,體現(xiàn)出服務(wù)的職業(yè)化、專業(yè)化和人性化,力求方便、快捷,注重實(shí)效。

2、渠道選擇要考慮經(jīng)營成本。渠道的選擇只有使獲得的收益大干成本才是現(xiàn)實(shí)可行的。企業(yè)發(fā)展的目的是為了獲得利潤,渠道的開發(fā)必須服務(wù)于企業(yè)的最終目標(biāo)。有較好前景的渠道應(yīng)當(dāng)優(yōu)先開發(fā)和應(yīng)用、成本相對較小的渠道可以優(yōu)先發(fā)展?？傊?要將企業(yè)有限的資源運(yùn)用在最佳的渠道設(shè)置上,按照循序漸進(jìn)的原則逐步擴(kuò)展?fàn)I銷渠道,取得經(jīng)濟(jì)效益。