導(dǎo)語：如何才能寫好一篇房地產(chǎn)分銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)公司；關(guān)系營銷；策略

中圖分類號：F293.3 文獻標(biāo)志碼：A 文章編號：1000-8772（2013）05-0104-02

目前，市場形態(tài)已經(jīng)明顯轉(zhuǎn)向買方市場，房地產(chǎn)企業(yè)之間的競爭因此更加激烈，競爭手段也更加多元化，這就要求房地產(chǎn)企業(yè)對消費者的研究更加深入，更加注重從消費者的要求出發(fā)并同消費者形成一種持久良好的關(guān)系。由于人們的消費觀念日趨個性化，客觀現(xiàn)實迫切需要房地產(chǎn)企業(yè)與顧客之間以更多的交流來相互實現(xiàn)各自的需求和利益。與此相適應(yīng)的營銷方式必然需要有積極的轉(zhuǎn)變。

一、房地產(chǎn)公司關(guān)系營銷策略內(nèi)容

關(guān)系營銷是企業(yè)與顧客、企業(yè)與企業(yè)間的雙向的信息交流；是企業(yè)與顧客、企業(yè)與企業(yè)間的合作協(xié)同為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略過程；是關(guān)系雙方以互利互惠為目標(biāo)的營銷活動，利用控制反饋的手段不斷完善產(chǎn)品和服務(wù)的管理系統(tǒng)。

由于關(guān)系營銷的核心是建立和發(fā)展同相關(guān)個人和組織兼顧雙方利益的長期聯(lián)系，企業(yè)作為一個開放的系統(tǒng)從事營銷活動，不僅要關(guān)注提高顧客的忠誠度，還應(yīng)注意大環(huán)境的各種關(guān)系：企業(yè)與客戶的關(guān)系，與上游企業(yè)的關(guān)系，企業(yè)內(nèi)部關(guān)系以及與競爭者、社會組織和政府之間的關(guān)系。因而房地產(chǎn)企業(yè)在實施關(guān)系營銷時要善于利用親緣關(guān)系、地緣關(guān)系、業(yè)緣關(guān)系、文化習(xí)慣關(guān)系、偶發(fā)性關(guān)系等與顧客、分銷商及其他組織和個人建立、保持并加強關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實現(xiàn)各自的目的。針對關(guān)系營銷的特質(zhì)，房地產(chǎn)公司的關(guān)系營銷策略實施具體如下：

1 市場定位策略

在確定自己的市場定位時，首先要綜合考慮房地產(chǎn)公司的綜合實力、所處市場環(huán)境、自身特色和優(yōu)勢以及歷史形成的條件，即房地產(chǎn)開發(fā)商競爭優(yōu)勢的確立。競爭優(yōu)勢產(chǎn)生于開發(fā)商能夠為顧客創(chuàng)造的價值，而這個價值量大于開發(fā)商本身創(chuàng)造這個價值時所花費的成本。其次，選擇若干個適用的優(yōu)勢。開發(fā)商在評價競爭優(yōu)勢時，至少應(yīng)該考慮自己的技術(shù)水平，開發(fā)成本，產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)水平這四個因素。同時，與競爭者的各種相應(yīng)因素進行比較，進而發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢和不足，以便加以改進和加強。最后，要有效地向市場表明企業(yè)的定位觀念。有效的措施是房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)悄悄增加服務(wù)人員，并進行培訓(xùn)，然后宣傳自己的服務(wù)能力及優(yōu)勢。

2 客戶維系策略

建立并維持與顧客的良好關(guān)系。因為顧客是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，是企業(yè)營銷活動成功的基本保證，因而關(guān)系營銷應(yīng)當(dāng)真正樹立以消費者為中心的觀念，一切從消費者出發(fā)，切實考慮他們的需求和欲望以及愿意為之付出的成本，要加強與顧客的聯(lián)系，注重雙方感情。建立與維持與顧客的良好關(guān)系的具體手段包括：

樹立關(guān)系營銷觀念，落實到實踐活動中。從本質(zhì)上說，房地產(chǎn)企業(yè)與購房者之間首先是交易關(guān)系，既互利互惠、互相依賴，又相互競爭和相互矛盾。忠誠對企業(yè)的長期發(fā)展的重要性。所以，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)正視客戶的利益和沖突，特別是要積極主動地處理客戶問題，不但要重視服務(wù)過程的質(zhì)量，更要重視服務(wù)結(jié)果對客戶滿意程度的影響。

建立顧客管理與服務(wù)系統(tǒng)。建立顧客數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)、獲得充分準(zhǔn)確的顧客信息是進行關(guān)系營銷的基礎(chǔ)。企業(yè)通過對每一位現(xiàn)實顧客和潛在顧客的信息資料予以搜集、篩選、整理與編集，建立起顧客資料卡，對顧客進行科學(xué)化、系統(tǒng)化的分類處理，從而達到提高顧客滿意度、實現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品再銷售的目的。

細分顧客群體，有針對性地實施營銷策略。顧客關(guān)系營銷是通過不斷改進企業(yè)與消費者的關(guān)系，實現(xiàn)顧客固定化的一種重要營銷手段，然而，對不同的顧客實施關(guān)系營銷的深度、層次不同，公司必須加以甄別，這樣才不會導(dǎo)致分散營銷力量。

加強與顧客溝通，減少顧客抱怨。一個滿意的顧客意味著公司無形資產(chǎn)的增加，而一個不滿意的顧客則可能使公司的聲譽受到損失。公司在提高企業(yè)內(nèi)在素質(zhì)的基礎(chǔ)上，針對造成顧客不滿意的原因，主動出擊，為顧客排憂解難，并設(shè)法使他們獲得真正的滿意。

3 競爭者關(guān)系營銷策略

建立合作伙伴關(guān)系，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。經(jīng)濟的快速發(fā)展，使得競爭更為激烈，規(guī)模聯(lián)合對于企業(yè)的生存與發(fā)展日益顯現(xiàn)其重要性，因此，過去采取對抗態(tài)度的競爭者現(xiàn)在開始考慮合作。一個房地產(chǎn)企業(yè)要完成從拆遷、設(shè)計、開發(fā)、營銷、物業(yè)管理的全過程幾乎是不可能的，房地產(chǎn)企業(yè)必須學(xué)會聯(lián)合與合作，學(xué)會調(diào)動與整合資源。畢竟當(dāng)今市場，細分化的趨勢越來越明顯，諸強各踞一方，競爭日趨激烈，任何企業(yè)要想長期保持較大的市場份額，滿足顧客多樣化的消費需求，其難度越來越大，通過合作可增強企業(yè)對市場變動的適應(yīng)能力，加強房地產(chǎn)企業(yè)與供銷商、中間商、競爭對手以及其他組織的聯(lián)盟更有利于房地產(chǎn)企業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)。這種橫向或縱向的企業(yè)間的合作不僅能鞏固房地產(chǎn)企業(yè)已有的市場地位，還能依靠合作所產(chǎn)生的合力開辟新市場，順利地進行多角化經(jīng)營。從宏觀的角度講，這樣也能適度減少無效競爭，提高整個經(jīng)濟的運行效率。

4 政府及媒體關(guān)系策略

協(xié)調(diào)好與政府和媒體的關(guān)系，創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境。了解溝通政府，熟悉政策，考慮政府的發(fā)展規(guī)劃，開發(fā)商建立和發(fā)展與政府的關(guān)系，取得政府的支持，可以得到更多的優(yōu)惠與便利。與媒體搞好關(guān)系，可以提升企業(yè)的形象。開發(fā)商同媒體的關(guān)系是雙向和互動的，媒體可以展開對產(chǎn)品的宣傳，增加企業(yè)的知名度，但是同時媒體也發(fā)揮著監(jiān)督員的角色，所以企業(yè)在自己的形象方面可以通過媒體進行宣傳，同時可以加強自己的企業(yè)管理與服務(wù)，避免對自己的企業(yè)的不利影響。

5 內(nèi)部關(guān)系營銷策略

以“人”為核心，從“人”的立場出發(fā)實施營銷戰(zhàn)略，是現(xiàn)代關(guān)系營銷思想的核心。這種以人為本的思想強調(diào)創(chuàng)造一種能充分發(fā)揮人的創(chuàng)造力和激發(fā)人的責(zé)任感的客觀環(huán)境和心理環(huán)境。要成功實現(xiàn)以人為本的房地產(chǎn)關(guān)系營銷思想必須做到以下幾點：

首先，強化信息交流。組織內(nèi)部公共關(guān)系最重要的形式是雙向信息交流，其主要內(nèi)容就是組織領(lǐng)導(dǎo)層與廣大員工的溝通。員工了解組織目標(biāo)，明確努力方向，同時也知曉組織面臨的問題，使員工感到自己是組織的主人，員工會積極參與組織的活動，與組織共渡難關(guān)。

其次，優(yōu)化人群關(guān)系。開發(fā)商應(yīng)肯定員工的人生價值，建立他們的主人翁意識，從而激發(fā)他們的工作熱情和主動性、創(chuàng)造性；發(fā)動全體員工參與管理，使員工產(chǎn)生歸屬感，加強組織的向心力；與員工利益共享，使員工成為組織的一部份。

最后，滿足職工需要。關(guān)心員工的生活條件，滿足他們的迫切需要，解決他們遇到的各種困難，可使員工們解除后顧之憂，感到組織的溫暖，一心一意撲在工作上，并在對組織的感激中忘我的工作。

二、房地產(chǎn)公司關(guān)系營銷策略實施需要注意的問題

1 樹立正確的關(guān)系營銷觀念，杜絕庸俗關(guān)系學(xué)

房地產(chǎn)開發(fā)商要認識關(guān)系營銷的重要性，并正確理解關(guān)系營銷的含義，而不應(yīng)該把關(guān)系營銷認為是“走門子”的關(guān)系學(xué)。目前房地產(chǎn)開發(fā)商實行煙酒開道、吃喝玩樂以及用回扣作誘餌的行銷策略，這不是關(guān)系營銷所提倡建立的關(guān)系。關(guān)系營銷建立的是先進的關(guān)系網(wǎng)和科學(xué)的關(guān)系學(xué)，開發(fā)商應(yīng)堅持破除落后關(guān)系網(wǎng)和庸俗關(guān)系網(wǎng)。開發(fā)商運用庸俗關(guān)系學(xué)，建立的是一個空中樓閣，只要經(jīng)濟上或政策上有什么風(fēng)吹草動，其合作伙伴或有很大關(guān)系的人就會溜之大吉，最終落個人財兩空。

2 優(yōu)質(zhì)服務(wù)是維持良好關(guān)系的前提和基礎(chǔ)

企業(yè)層面的品牌形象和銷售層面的口碑傳播，是近些年房地產(chǎn)市場主旋律之一和眾多房地產(chǎn)企業(yè)追求的新標(biāo)準(zhǔn)。開發(fā)商要實現(xiàn)品牌和銷售業(yè)績的雙豐收，沒有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是不行的。

客觀地說，服務(wù)不僅是一種系統(tǒng)行為，更是“潤物細無聲”的實踐和體驗。開發(fā)商轟轟烈烈地把服務(wù)告知天下，不管是出于將服務(wù)進行到底的信念，或者是出于對如今供求市場現(xiàn)狀的無奈。但在烏云過境的市場敏感時刻，在無處不在的競爭氛圍之中，“服務(wù)二重唱”的高調(diào)亮相顯現(xiàn)出了不可忽視的積極作用。更重要的是，這一舉動在一個相對蕭條的房地產(chǎn)市場背景下，為房地產(chǎn)開發(fā)商的深刻反思乃至管理轉(zhuǎn)型提供了可供借鑒的思路。

開發(fā)商經(jīng)營的產(chǎn)品是貫徹在行為之中的服務(wù)，它包含著兩個層面：理和感。理可視為企業(yè)的核心產(chǎn)品，其質(zhì)量好壞取決于企業(yè)制定的標(biāo)準(zhǔn)和管理措施。而感則是增強產(chǎn)品附加值、提升品牌并贏得業(yè)主滿意度的部分。如北京萬達物業(yè)實施的全天候服務(wù)，以及“物業(yè)管理無小事”“善待業(yè)主的每個抱怨”等物業(yè)管理就是萬達感的具體表現(xiàn)。又如北京嘉銘地產(chǎn)推出的“三全服務(wù)體系”理念，它所倡導(dǎo)的“全員、全程、全效”則體現(xiàn)了房地產(chǎn)的理。

3 質(zhì)量是企業(yè)生存和發(fā)展的重要保障

在我國，因為建筑質(zhì)量低劣，每年造成經(jīng)濟損失約1000億元。建筑質(zhì)量是品牌樓盤的靈魂，創(chuàng)造一個品牌樓盤，不能沒有質(zhì)量的支撐；樓盤的品質(zhì)對促進樓宇營銷起著極大的作用。因此，必須像保護眼睛一樣來對待樓盤的質(zhì)量。質(zhì)量不好的樓盤會直接影響銷售，進而導(dǎo)致項目開發(fā)的整體失敗。

有些房地產(chǎn)開發(fā)商過于重視關(guān)系，在選用施工隊伍時，不是通過競爭招標(biāo)來選擇高水平的施工單位，而是與哪家施工單位的關(guān)系好，哪家給的回扣多，就招為施工隊伍?；蛘呤窃诠こ藤|(zhì)量監(jiān)督和管理方面，沒有良好的質(zhì)量監(jiān)督和管理體系，特別是獎罰制度方面實行不力。開發(fā)商認為只要不時地請客吃飯，項目負責(zé)人、工程部經(jīng)理等人的積極性就會提高，就能確保所建工程項目優(yōu)良品率達到市級標(biāo)準(zhǔn)（95%）。在營銷方面，開發(fā)商認為只要經(jīng)過拉好與媒體關(guān)系，虛假廣告打得多一點，把房子賣出去，以后就不關(guān)他的事了。無怪乎有些建筑公司偷工減料，從材料上、施工上減少成本。以致“豆腐渣”房子隨處可見，質(zhì)量投訴的增長比經(jīng)濟增長還快。

所以，開發(fā)商無論是與誰搞好關(guān)系，還是拋出什么概念、使用什么媒體包裝，質(zhì)量才是房地產(chǎn)的基本立足點。而強化工程質(zhì)量管理觀念，落實《質(zhì)量法》，建立一套完善的質(zhì)量管理體系。才是企業(yè)生存和發(fā)展的重中之重。

篇2

［關(guān)鍵詞］房地產(chǎn)營銷；借勢營銷；影響因素

［中圖分類號］C934 ［文獻標(biāo)識碼］A ［文章編號］1005-6432（2011）10-0087-02

1 引 言

房地產(chǎn)的價格在很大程度上取決于房地產(chǎn)的影響因素狀況，而影響房地產(chǎn)價格的因素很多，鄔連東、張方在公寓住宅的定價研究中，考慮商業(yè)繁華程度、軌道交通、文化娛樂餐飲、醫(yī)療條件、教育條件、臨近大學(xué)、容積率等因素作為影響房價的主要參考。尚宇梅等人在房地產(chǎn)的評估中引用如下影響因素：地段、繁華程度、交通便捷度、環(huán)境景觀、建筑物情況、臨街狀況、設(shè)施狀況以及裝修狀況。李睿在使用層次分析法進行住宅類房地產(chǎn)價格研究中，考慮了三大類的影響因素：交通條件、生活服務(wù)設(shè)施、教育配套設(shè)施。

房地產(chǎn)的價格因其不同的影響因素特征而有所不同，針對具有不同特征的房地產(chǎn)，適當(dāng)采取相應(yīng)的營銷策略對于提高房地產(chǎn)價格、提升消費者預(yù)期有著良好作用。比如，對于有著良好的建筑結(jié)構(gòu)、建筑材料，或者大戶型乃至復(fù)式樓盤，可以著重從建筑因素方面對樓盤進行宣傳，以使消費者相信并了解該樓盤的品質(zhì)；對于觀景房，售房的亮點便可以是樓盤的景觀可視度，并且通?？梢钥吹骄坝^的房源具有更高的價位以及上漲預(yù)期；對于靠近商業(yè)中心的樓盤，便要從樓盤的商業(yè)便捷度著手宣傳，周圍的設(shè)施如何齊全、生活如何方便等。房地產(chǎn)區(qū)位的選擇，以及伴隨而來的營銷策略對于一個樓盤的品質(zhì)提升有著非常重要的作用。

2 依托房源特征，借勢宣傳

從影響房地產(chǎn)價格的主要影響因素當(dāng)中選擇適于本樓盤的特征進行樓盤的選址、開發(fā)以及營銷是開發(fā)樓盤的關(guān)鍵。依據(jù)不同的房地產(chǎn)價格影響因素(建筑因素、區(qū)位因素、人文因素、環(huán)境因素、自然因素)，采取不同的營銷手段以借勢宣傳。

2.1 具有建筑因素優(yōu)勢的房源

具有建筑因素優(yōu)勢的樓盤吸引買房者，主要從其優(yōu)質(zhì)的建筑結(jié)構(gòu)、建筑材料，優(yōu)美的建筑布局，較高的容積率，良好的裝修及建筑外觀，以及相關(guān)車庫配備、保溫隔音、抗震等級等方面進行造勢。

房屋的建筑因素與房屋本身的品質(zhì)是緊密聯(lián)系在一起的，房屋是否真正舒服，只有住進去才知道；具有良好建筑優(yōu)勢的房源帶給住房者的不僅是舒適、踏實，其升值潛力也非常大。比如，在隔音方面，隔音差的房源樓下甚至都能聽到樓上說話，而隔音效果好的房源能達到外界非常吵的時候，家里仍然非常安靜。在具體的營銷中，可以從對比的角度讓買房者感受到房源的優(yōu)良品質(zhì)，使買房者愿意購買，并且始終滿意。

2.2 具有區(qū)位因素優(yōu)勢的房源

在區(qū)位因素分析中，對于商業(yè)服務(wù)業(yè)作用分值，影響因素作用分值按指數(shù)衰減公式進行計算，即：

很明顯，“濱?；▓@”距離該處主題公園很近，具有明顯的人文因素優(yōu)勢。同該處房產(chǎn)同時具備了區(qū)位、人文等方面的優(yōu)勢，也就無怪于當(dāng)下每平方米19856元的高價了。

人文、自然以及環(huán)境狀況主要滿足人們娛樂、休閑、教育、發(fā)展等方面需求的，具有此類優(yōu)勢的房源應(yīng)當(dāng)憑借周圍設(shè)施的優(yōu)勢借勢發(fā)展出房屋特色。如毗鄰公園的房屋可以仿照主題公園特征建造房屋，在房屋的結(jié)構(gòu)、外觀設(shè)計上，使房屋更有使人舒心愉悅的感覺。完善小區(qū)內(nèi)配套設(shè)施，可以建小的游樂區(qū)、運動場、水榭、亭臺等，如此借勢不僅可以提高該處樓盤的品位，使人心情愉快，又能憑借獨有的文化、娛樂氣息提升房源品質(zhì)。其中，觀景房的設(shè)計要特別注意景觀的可視度，景觀對于房價的提升有著非常重要的作用，不僅體現(xiàn)在樓盤之間，同一樓盤中，具有不同景觀可視度的樓層差價也相當(dāng)大。

參考文獻：

［1］鄔連東，張方.基于Hedonic模型的公寓住宅定價研究［J］.西安郵電學(xué)院學(xué)報，2009，14(4):128-130

［2］尚宇梅，陸寧，王巍.房地產(chǎn)模糊綜合評估法［J］.西安財經(jīng)學(xué)院學(xué)報，2008，21(6):58-61

［3］李睿.基于AHP的居住房地產(chǎn)價格研究［J］.山西建筑，2009，35(5):214-215

篇3

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)開發(fā)；成本控制；策略分析

房地產(chǎn)項目開發(fā)的成本控制就是在保證質(zhì)量的前提下，以最小的代價獲取最大限度的利益。從我國現(xiàn)階段房地產(chǎn)發(fā)展得知，房地產(chǎn)企業(yè)因內(nèi)部因素影響，造成了大部分項目開發(fā)只重視市場，一味的以提高價格來追求利潤，而忽視了對項目成本的管理，造成項目開發(fā)成本過大，從而影響企業(yè)經(jīng)濟效益。

一、房地產(chǎn)開發(fā)成本控制現(xiàn)狀

（一）全局成本控制的意識薄弱

我國房地產(chǎn)企業(yè)多采用靜態(tài)成本管理方法，都是以計劃價格為基礎(chǔ)，把重點放在事后結(jié)算上，受以往傳統(tǒng)價值觀和房地產(chǎn)行業(yè)高收益的影響，企業(yè)開發(fā)商多缺乏成本方面的競爭意識，成本控制意識薄弱，導(dǎo)致浪費嚴(yán)重，成本投入失控。面對日益激烈的市場競爭，房地產(chǎn)企業(yè)面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，目前不可控制成本在成本總額中占得比例持續(xù)增加，所以加強房地產(chǎn)企業(yè)的成本控制，提高企業(yè)效益、規(guī)避項目風(fēng)險，建立健全一套適合社會發(fā)展的成本管理和控制體系，提高操作流程的科學(xué)性、規(guī)范性，是房地產(chǎn)企業(yè)增強核心競爭力的關(guān)鍵所在。

（二）成本項目化管理能力有待提高

國內(nèi)的房地產(chǎn)企業(yè)尚未形成系統(tǒng)化、規(guī)范化、精細化的一體化管理流程，成本控制仍處于粗放狀態(tài)。房地產(chǎn)公司多缺少組織框架的支撐，不是由專職部門而是由財務(wù)部門兼顧成本測算工作，甚至于有些企業(yè)把成本簡單的理解為工程造價成本，把成本測算的任務(wù)交給工程預(yù)算部門，依然保留著傳統(tǒng)的財務(wù)成本概念和工程造價成本概念，還沒有從真正意義上理解所謂全成本和全過程的成本管理思想。

（三）成本管理缺少系統(tǒng)化

房地產(chǎn)公司實現(xiàn)成本的控制首先要確立明確的成本目標(biāo)，其次再確定成本目標(biāo)的內(nèi)容和相關(guān)流程，再次，以達到成本目標(biāo)的環(huán)節(jié)要求為標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格監(jiān)督控制整個組織執(zhí)行系統(tǒng)，最后按照組織執(zhí)行體系運行的要求，設(shè)定控制標(biāo)準(zhǔn)和相應(yīng)的矯正方式，運用通用管理思想的知識，這個過程是最有利于企業(yè)實現(xiàn)成本控制和管理的流程，然而，許多企業(yè)甚至沒有形成目標(biāo)成本的概念，建立成本控制管理流程的體系更是無從談起。許多企業(yè)為了搶占市場先機，縮短工期，往往忽視了制定長期發(fā)展策略，直接導(dǎo)致企業(yè)缺乏明確的控制成本的目標(biāo)，極為容易造成事中和事后成本管理的盲目和失控。缺乏成本管理的長期戰(zhàn)略指導(dǎo)，使得戰(zhàn)略目標(biāo)與成本管理措施脫節(jié)，成本管理計劃失去效力，成本預(yù)算和成本決策形同虛設(shè)。

二、房地產(chǎn)企業(yè)成本管理的戰(zhàn)略措施

（一）提高開發(fā)設(shè)計規(guī)模

房地產(chǎn)企業(yè)的大規(guī)模開發(fā)設(shè)計有利于企業(yè)成本的降低。設(shè)計階段是項目成本控制的關(guān)鍵，對項目造價、建設(shè)工期、工程質(zhì)量以及竣工后的經(jīng)濟效益起著決定性作用。而大規(guī)模的開發(fā)則可以降低投資成本，所以當(dāng)企業(yè)在選擇項目時，應(yīng)該選用較大的地區(qū)進行開發(fā)建設(shè)，這樣在材料和設(shè)備選購時，就可以大批量購買，從而降低單位成本?，F(xiàn)階段，房地產(chǎn)項目材料采購出現(xiàn)了多個項目相結(jié)合的聯(lián)合采購現(xiàn)象，這樣的聯(lián)合戰(zhàn)略同盟，不僅可以在材料、設(shè)備的采購上進行聯(lián)合行動，實行大規(guī)模采購，還可以最大程度上降低建筑成本。

（二）科學(xué)實施項目籌劃

成本有效管理必須以準(zhǔn)確的項目策劃為前提，在項目控制階段實現(xiàn)成本的有效管理和控制對整個工程總成本的削減起到不可忽視的作用，所以，在項目決策階段加強成本控制是非常有必要的，也是房地產(chǎn)企業(yè)提高成本管理控制水平的關(guān)鍵?；陧椖繘Q策的重要性，房地產(chǎn)開發(fā)商就要仔細考察項目涉及到的客觀環(huán)境、經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)和原材料供應(yīng)情況等，并對投資產(chǎn)品的收益情況進行合理預(yù)測。消費者是決定項目成敗的關(guān)鍵因素，所以在項目啟動前，項目策劃者還要認真調(diào)查消費者的市場需求，預(yù)測產(chǎn)品銷售預(yù)期和收益情況等，制定最合理的投資方案。

（三）實施全局成本控制措施

現(xiàn)階段我國房地產(chǎn)企業(yè)仍處于初期發(fā)展階段，其合理開發(fā)需要制定科學(xué)的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，并貫穿于全局成本控制理念。項目成本主要用于前期的投資、規(guī)劃、設(shè)計、施工以及竣工后的銷售過程，其中材料的采購大約占項目總費用的70%，這直接影響了工程成本。所以項目的成本控制必須依據(jù)成本產(chǎn)生特點，建立成本控制體系，制定目標(biāo)成本，并通過預(yù)算把目標(biāo)變成具有可實施性的行動計劃，使項目成本控制在計劃預(yù)算范圍之內(nèi)。并且依據(jù)整體成本控制為方向指導(dǎo)，實現(xiàn)成本控制管理進行成本優(yōu)化，效益最大化的最終目標(biāo)。由于房地產(chǎn)項目成本控制要符合當(dāng)今社會經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，所以科學(xué)合理的成本控制將有助于這一戰(zhàn)略目標(biāo)的最終實現(xiàn)。

三、結(jié)束語

在當(dāng)前日益激烈的市場經(jīng)濟環(huán)境下，房地產(chǎn)開發(fā)項目的成本控制是企業(yè)發(fā)展的重要因素。并嚴(yán)格按照項目全局控制與重點控制相結(jié)合的方法，確保項目質(zhì)量的前提下，對項目開發(fā)整體過程進行有效的成本控制，是提高項目經(jīng)濟效益的基礎(chǔ)，才能使房地產(chǎn)企業(yè)高效可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻：

[1]趙濤，潘新鵬.項目成本管理[M].北京：中國紡織出版社，2010

篇4

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)；創(chuàng)新；營銷

當(dāng)前房地產(chǎn)營銷方式趨向多元化，營銷服務(wù)已從注重表面趨向追求內(nèi)涵，隨著管理理論的不斷創(chuàng)新，如何深刻認識營銷的理念與策略，以對房地產(chǎn)營銷組合進行深層調(diào)整和整合，便是開發(fā)商決勝未來市場的關(guān)鍵因素之一。

一、房地產(chǎn)營銷理論的發(fā)展

（一）顧客需要與“4P”營銷理論

美國營銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授提出了著名的“4P”營銷組合策略?！?P”是市場營銷組合中的四大基本要素，即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、管道（Place）和促銷（Promotion）。他認為一次成功和完整的市場營銷活動，意味著以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、適當(dāng)?shù)膬r格、適當(dāng)?shù)墓艿篮瓦m當(dāng)?shù)拇黉N手段，將企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)投放到特定市場的行為。

現(xiàn)在不少開發(fā)商都在使用市場營銷學(xué)的“4P”理論進行房地產(chǎn)市場營銷組合安排。然而，市場營銷組合概念的思想基本上是沿著“企業(yè)如何生產(chǎn)和傳遞市場需要的產(chǎn)品”脈絡(luò)展開的。面對當(dāng)今市場中消費者購買動機的復(fù)雜性、購買選擇的多變性和市場競爭程度的日益激化，以“市場需求”和建立“顧客忠誠”的“4C”和“4R”營銷理論的沖擊和挑戰(zhàn)。

（二）顧客滿意與“4C”營銷策略

企業(yè)追求“顧客滿意”過程中，美國營銷專家勞特朋教授提出了以“顧客”為中心的“4C”營銷理論?！?C”理論重新設(shè)定了市場營銷組合的四個基本要素：即消費者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。它強調(diào)當(dāng)今的企業(yè)首先應(yīng)該把滿足顧客需求、不斷追求高度的顧客滿意放在第一位；其次是努力降低客戶的購買成本，包括顧客購買活動中的貨幣成本和其他成本；然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來決定銷售管道策略；最后還應(yīng)以消費者為中心實施有效的營銷溝通。今天，大多數(shù)房地產(chǎn)開發(fā)商都在努力追求全面的顧客滿意。

（三）建立顧客忠誠與“4R”營銷理論

近年來，保持顧客、建立顧客忠誠逐漸演化為企業(yè)市場營銷的新概念。留住顧客的關(guān)鍵是建立關(guān)系營銷。企業(yè)對顧客進行關(guān)系營銷，就是將一個潛在顧客最后演變?yōu)橐粋€主動性顧客和合伙人的過程。它可以通過為老顧客提供更大的讓渡價值（如折扣、獎勵、免費贈送等策略）來建立顧客關(guān)系，也可以在了解顧客需求和愿望的基礎(chǔ)上通過對顧客實行個性化服務(wù)來建立關(guān)系；還可以通過向老顧客提供各種附加利益在潛在附加利益建立關(guān)系。當(dāng)然，不是所有顧客最終都能變成合伙人，企業(yè)可以根據(jù)其經(jīng)營產(chǎn)品特點和顧客特點來決定顧客關(guān)系營銷建設(shè)的水平。

“4P”理論、“4C”理論和“4R”咯倫三者不是取代關(guān)系而是完善、發(fā)展的關(guān)系。根據(jù)“4P”理論，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)把產(chǎn)品和顧客的需求對應(yīng)起來，提供符合顧客特點和個性的具有特色或獨特性的優(yōu)質(zhì)樓盤，并重視品牌策略的應(yīng)用，注重企業(yè)品牌的塑造和提升。而“4C”理論強調(diào)企業(yè)與消費者需要的價值取向。在激烈的市場競爭中，要把它貫穿到定位策略、營銷管道選擇等各個環(huán)節(jié)。因此“4C”理論也是很有價值的?！?R”理論第一次把開發(fā)商與業(yè)主的雙贏概念引入房地產(chǎn)行業(yè)、通過關(guān)系營銷提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場。因而“4R”理論不是取代“4P”理論和“4C”理論，而是在“4P”理論和“4C”理論基礎(chǔ)上的創(chuàng)新與發(fā)展。作為一個開發(fā)商，要想在市場上獲取，必須以“4R”理論為主導(dǎo)，以“4P”-“4C”-“4R”為操作主線，開展有效的市場營銷。

二、傳統(tǒng)營銷策劃模式已難以適應(yīng)新的市場狀況

2008年至2009年初，我國70個大中型城市房地產(chǎn)成交量持續(xù)萎靡。面對嚴(yán)峻的市場形勢，房地產(chǎn)人想出了各式各樣的營銷推廣策略，總體來說，可以歸納為以下三種：

一是最直接的降價促銷，既4P`S中的價格（Price）策略。由于消費者逐漸回歸理性，在嚴(yán)重持幣待購心理的影響下，房地產(chǎn)需求的價格彈性很小，降價并不能帶來銷售量的大幅提升，甚至?xí)鸬较喾吹淖饔?，既消費者認為價格會持續(xù)下降，持幣待購的心理會更加嚴(yán)重。

二是加大廣告投入，以立體式的廣告轟炸來換取銷售量的提升，既4P`S中的渠道（Place）和促進（Promotion）策略。這種方法在短期內(nèi)也能使銷售量有所增加，但增加的幅度不大，體現(xiàn)出了極強的邊際報酬遞減規(guī)律。隨著消費者的理性回歸，房地產(chǎn)銷售費用投入帶來的邊際收益已經(jīng)降到一個比較低的水平。在這種情況下，盲目的增加房地產(chǎn)廣告和公關(guān)活動投入顯然是不明智的。

三是“捂盤”，既4P`S中的產(chǎn)品（Product）策略，開發(fā)商撤掉絕大部分銷售現(xiàn)場，解散絕大部分銷售人員，同時停止所有廣告投入，僅留少量售樓中心和銷售人員，在減少成本，控制產(chǎn)品供應(yīng)量的同時期待商品房價值的提升。采取這種方式的一般為有實力的開發(fā)商，他們在項目自有資金占據(jù)絕大多數(shù)的情況下，不愿意“賤賣”產(chǎn)品，被迫采取的保守營銷方式。房地產(chǎn)企業(yè)迫切需要找到理性消費時代房地產(chǎn)市場營銷的發(fā)展方向。

三、新形勢下如何做到“創(chuàng)新營銷”

（一）制定明確和精準(zhǔn)的市場定位分析

新時期的市場營銷，已經(jīng)遠遠不能局限于市場推廣與銷售組織方面，更應(yīng)該將前期項目市場開發(fā)創(chuàng)意與定位入手。有了獨特的開發(fā)創(chuàng)意，有了獨特的市場定位，項目才能夠建立起獨特的市場形象，獲得獨特的市場地位，真正營造“無競爭”的競爭優(yōu)勢。

（二）建立以客戶為導(dǎo)向的消費者關(guān)系營銷體系

培育忠誠客戶是企業(yè)重要的工作之一。不斷地用創(chuàng)新的方法感動客戶是地產(chǎn)企業(yè)的責(zé)任，采用客戶關(guān)系管理手段是客戶營銷的重要技術(shù)措施。客戶關(guān)系管理能夠很好地促進企業(yè)和客戶之間的交流，協(xié)調(diào)客戶服務(wù)資源，給客戶提供及時的服務(wù)。通過研究和服務(wù)建立起來的客戶資源，可以形成寶貴的營銷資源。

（三）根據(jù)產(chǎn)品定位和消費者分析，進行產(chǎn)品創(chuàng)新

提高競爭力重要的體現(xiàn)就是房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新能力。只有創(chuàng)新、創(chuàng)新、在創(chuàng)新才能為購買者提供穩(wěn)定而獨到的住宅精品，在市場上站穩(wěn)腳跟。房地產(chǎn)開發(fā)激烈的競爭已迫使開發(fā)商從開發(fā)策劃、規(guī)劃設(shè)計，到單體建筑、社區(qū)配套，無論產(chǎn)品還是經(jīng)營，無不處心積慮，謀求人無我有、人有我新、人新我變的競爭優(yōu)勢。

隨著科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展，社會需求的個性化、復(fù)雜化、和多樣化，房地產(chǎn)市場必須要創(chuàng)新經(jīng)營，才能始終保持先進性，不斷地在創(chuàng)新中求發(fā)展，在發(fā)展中完善自己、發(fā)展自己。

參考文獻：

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[2]呂海燕.21世紀(jì)房地產(chǎn)市場營銷現(xiàn)狀分析及發(fā)展方向[J].職業(yè)技術(shù).2007（02）

[3]徐文蔚，王東.當(dāng)前房地產(chǎn)營銷中存在的問題與對策[J].經(jīng)濟師.2003（06）

篇5

A企業(yè)重慶市場營銷渠道的拓展與創(chuàng)新

（一）企業(yè)拓展

A企業(yè)選擇擁有大量穩(wěn)定且較高收入人群的企業(yè)，作為其拓展對象。在重慶主城區(qū)內(nèi)，其主要拓展企業(yè)有：大坪醫(yī)院、西南醫(yī)院、第三軍醫(yī)大學(xué)、急救中心、腫瘤醫(yī)院、招商銀行、建設(shè)銀行、鐵路局、報業(yè)集團等。這些企業(yè)所成交業(yè)績占項目成交業(yè)績的20%。針對高端產(chǎn)品，A地產(chǎn)企業(yè)確定了新的拓展對象：中石油、中石化、電力公司、水利集團、電力集團、煙草集團、各大外資企業(yè)。具體拓展手段包括：贊助拓展對象開展各類活動，以此收集大量客戶信息；確立出關(guān)系維護對象，以此爭取拓展對象的合作，來促進其產(chǎn)品銷售。拓展企業(yè)的關(guān)鍵人關(guān)系維護措施如圖1所示。

（二）圈層營銷

將目標(biāo)客戶當(dāng)作一個圈層，通過針對他們的一些信息傳遞、體驗互動，進行精準(zhǔn)化營銷。A地產(chǎn)企業(yè)主要通過對老客戶關(guān)系的維護，最終為各項目建立完善的老客戶體系。通過禮品拜訪、電話回訪等。同時，組織老客戶參與不同形式的活動，建立有效地客戶交流平臺，并從中篩選出優(yōu)質(zhì)客戶作為重點維護對象。最后通過老帶新的政策來有效帶動老客戶積極性，提高以老帶新的成交率。A地產(chǎn)企業(yè)具體圈層營銷策略如圖2所示。

（三）區(qū)縣市場拓展

重慶作為中國最年輕的直轄市，區(qū)域面積達8.24萬平方公里，擁有近3000萬人口。因而無論從地域范圍或是人口數(shù)量來說都堪稱世界上最大的直轄市。隨著重慶打造國際化大都會城市化建設(shè)進程的加快，城鄉(xiāng)統(tǒng)籌綜合配套改革也在快步穩(wěn)走。主城對區(qū)縣的拉動，不僅體現(xiàn)在經(jīng)濟指標(biāo)，還在環(huán)境、消費意識、消費需求結(jié)構(gòu)等方面都會發(fā)揮作用。因而搶占重慶區(qū)縣這個大市場對于A地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的銷售業(yè)績及品牌塑造等具有重大意義。A企業(yè)首先選擇臨近主城的銅梁、永川、璧山等深耕渝西片區(qū)。同時該企業(yè)借助在這三個區(qū)縣市場的成功經(jīng)驗，將其品牌輻射到綦江、南川、武隆、涪陵、萬盛等渝東南片區(qū)，以達到區(qū)縣市場拓展的最大化。A企業(yè)所采取的推廣方式有：一是針對產(chǎn)品，選擇區(qū)縣進行實地考察，做出對該區(qū)縣拓展的可行性分析；同時，策劃部配合，進行前期推廣鋪墊。最后利用夾報、當(dāng)?shù)氐碾娨暶襟w等進行大量的宣傳造勢，并加以短信覆蓋。二是在巡展前一周內(nèi)對目標(biāo)地的公務(wù)員、事業(yè)單位群體予以大面積宣傳，采取直投、夾報及針對性擺展的方式，確保區(qū)縣公務(wù)員群體的認知度和參與度。三是選擇中心廣場開展巡展活動，聚集人氣和積累客戶。四是廣場巡展之后一兩天內(nèi)，組織精品區(qū)縣看房團赴銷售中心全程體驗，并引導(dǎo)消費者實現(xiàn)購買。五是針對意向性客戶，盡快展開跟進工作，獲取深入信息。六是針對成交情況良好的區(qū)縣，組織“A地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品推薦會”或“客戶聯(lián)誼活動”，通過“老帶新”等方式，聚合當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)消費者，通過“軟營銷”方式獲取更深入的成績。

（四）建立全國聯(lián)動的異地分銷體系

全國聯(lián)動分銷體系能夠整合各公司龐大的客戶群體資源和專業(yè)的銷售經(jīng)驗、降低該企業(yè)的銷售人力、物力成本和風(fēng)險、提高該企業(yè)各項目全國范圍內(nèi)知曉度、打破傳統(tǒng)自銷模式，打開企業(yè)各項目異地市場的銷售渠道。A地產(chǎn)企業(yè)首先建立本地分銷渠道，主要是通過對本地專業(yè)房地產(chǎn)營銷公司的篩選，選擇具有擁有大量客戶資源以及專業(yè)性更強的商，將部分甚至整個樓盤進行營銷，A地產(chǎn)企業(yè)目前在重慶本地現(xiàn)有合作分銷商—大澤、鋼運、領(lǐng)域；外地分銷商—中原，同時正在與其他商進行協(xié)商合作。然后建立異地分銷渠道，其主要是借助具有全國資源性的分銷商拓展全國市場，對浙江、上海、香港、澳門、臺灣等熱門一線區(qū)域，做出相對應(yīng)的考察拓展方案并重點建設(shè)；同時，以高傭金的方式吸引外地高端分銷商合作，將全國的投資者向重慶、向A地產(chǎn)企業(yè)引導(dǎo)的方向進行戰(zhàn)略部署。最后，建立了獨立經(jīng)紀(jì)人團隊，來降低成本，添加售樓部的銷售氣場和人氣，并為該企業(yè)積累大量的客源，增加項目知曉度。

A企業(yè)營銷渠道拓展與創(chuàng)新存在的問題

A企業(yè)在重慶市場實施了企業(yè)拓展、區(qū)縣市場拓展、全國聯(lián)動異地分銷體系等市場營銷渠道拓展與創(chuàng)新策略以來，取得了不錯的銷售成績。但同時也暴露出一些尚待解決的問題。第一，渠道部門獲得相關(guān)部門支持較少。A地產(chǎn)企業(yè)渠道部門進行前期推廣，需要利用網(wǎng)頁、夾報以及當(dāng)?shù)氐碾娨暶襟w等，并加以短信覆蓋等方式進行大量的宣傳造勢，而這些工作目前通常是由渠道部銷售人員自行設(shè)計與實施，而不是由更專業(yè)的策劃部門來輔以完成。導(dǎo)致其宣傳效果差，進而導(dǎo)致客戶關(guān)注度的下降，影響銷售業(yè)績和公司整體利益。第二，渠道銷售人員專業(yè)知識及從業(yè)經(jīng)驗相對缺乏。目前A地產(chǎn)企業(yè)渠道部門人員大多以新人為主，大多是應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生，且大多數(shù)所學(xué)專業(yè)并非房地產(chǎn)或者市場營銷，房地產(chǎn)銷售從業(yè)經(jīng)驗幾乎為零，專業(yè)知識相對缺乏，在面對客戶時會無法回答一些專業(yè)性較強的問題，進而會不可避免的造成客戶的流失，甚至損壞公司形象及影響公司品牌認可度。第三，渠道銷售隊伍團隊建設(shè)工作力度較小。A地產(chǎn)企業(yè)在渠道銷售隊伍建設(shè)方面的工作力度較小，具體表現(xiàn)在：一是上下級之間缺乏溝通；二是員工之間缺乏溝通，缺乏信任，團隊沒有凝聚力；三是缺乏團隊協(xié)作的氛圍。第四，渠道部門工作程序不夠優(yōu)化，運行效率較低。由于A地產(chǎn)企業(yè)渠道部門成立不久，其管理模式依照一般營銷中心管理模式來管理，但作為房地產(chǎn)行業(yè)新的營銷模式，其管理模式?jīng)]有及時進行創(chuàng)新與改進，造成管理流程的繁瑣，對渠道銷售工作造成諸多不便。另外，由于剛成立的渠道部在薪酬上的不科學(xué)，業(yè)績考核制度不完善，工作表現(xiàn)優(yōu)秀和工作表現(xiàn)一般的人員，基本工資卻相同，沒有等級差額，這大大影響了工作人員的情緒，造成渠道銷售人員工作積極性受挫，直接影響個人及公司的銷售業(yè)績。第五，渠道營銷執(zhí)行效果有待改善。A地產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)有的渠道銷售模式在尋找客戶，促進最終成交方面做得比較到位并且產(chǎn)生了客觀的效益，但是銷售成果仍有進一步提高的空間。渠道營銷人員需要加強既定計劃的執(zhí)行，最大化的發(fā)揮每一個銷售方案的作用，創(chuàng)造更高的效益。

房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷渠道拓展與創(chuàng)新的對策與建議

（一）企業(yè)高層應(yīng)樹立營銷渠道意識，

大力支持營銷渠道的拓展與創(chuàng)新作為新型房地產(chǎn)營銷手段，渠道營銷必將為越來越多的房地產(chǎn)企業(yè)所采納，房地產(chǎn)企業(yè)間對客戶資源的競爭更加激烈。因此，為了在今后激烈的競爭中立足，房地產(chǎn)企業(yè)必須加大對渠道部門的支持力度，制定相關(guān)政策來促使其他部門的配合等。另外，該企業(yè)還應(yīng)該制定相應(yīng)合理的管理模式，針對渠道人員的特點，盡量簡化管理流程，并給予一定的特權(quán)，這樣更宜于渠道人員開展工作，提高工作效率，為其創(chuàng)造更大的利潤。

（二）加強渠道營銷模式和手段的研發(fā)，完善全國聯(lián)動的異地分銷體系

房地產(chǎn)企業(yè)渠道部門負責(zé)人應(yīng)積極聽取一線銷售人員的建議，及時改進渠道銷售中存在的問題，研究與發(fā)現(xiàn)渠道銷售營銷的新機會、新手段。如，針對異地分銷體系，房地產(chǎn)企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展給房地產(chǎn)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)品牌營銷模式的創(chuàng)新帶來的契機，創(chuàng)新性地應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷，在加入特殊中介（第三方保險公司、第三方支付公司等）的前提下，建立網(wǎng)絡(luò)立體售房部直接進行銷售的直銷模式；也可以建立網(wǎng)絡(luò)立體化項目宣傳中心，上傳項目信息、項目圖片、戶型圖等，使客戶可以直觀的感受項目，以方便異地消費者鑒賞、評價和簽約購買。

（三）加強創(chuàng)新型人才的培養(yǎng)和管理，為營銷渠道的拓展與創(chuàng)新提供人力支撐

第一，完善人事制度，加強績效考核，建立競爭性薪酬體系。房地產(chǎn)企業(yè)首先應(yīng)拓寬人才招聘渠道，完善人事制度，以企業(yè)發(fā)展的需要為出發(fā)點，加強對人力資源供求狀況的分析預(yù)測，提供對實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的人力資源保障和合理配置。特別是對于公司緊缺的創(chuàng)新型人才，可通過獵頭公司網(wǎng)絡(luò)招聘信息進行招聘。另外，可以加強在招聘中人才測評工具的運用，強化新員工測評的信度和效度，降低人員預(yù)期離職率，減少人力資源離職成本。其次，應(yīng)加強員工培訓(xùn)，努力提高員工素質(zhì)。通過對員工的外部、內(nèi)部培訓(xùn)和輪崗鍛煉，提高員工的工作積極性和創(chuàng)新能力。采用完善的培訓(xùn)制度來鼓勵、激勵員工提高知識水平，樹立全員培訓(xùn)，終生培訓(xùn)的觀念，對各級管理者、生產(chǎn)者進行強制性知識更新和技術(shù)提高，建立學(xué)習(xí)型組織，提高全員素質(zhì)來適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要。最后，應(yīng)建立一套專業(yè)高效的績效考評制度和具有競爭性的薪酬體系，以留住創(chuàng)新型人才。這些體系的建立必須堅持對外富有競爭力，對內(nèi)體現(xiàn)激勵性的原則，實行崗位工資制，根據(jù)績效考評結(jié)果進行動態(tài)管理。第二，加大渠道銷售隊伍團隊建設(shè)工作力度。房地產(chǎn)企業(yè)可以將每個成員的知識結(jié)構(gòu)、技術(shù)技能、工作經(jīng)驗和年齡性別按比例配置，達到合理的互補；也可以建立明確共同的目標(biāo)，該企業(yè)的管理者應(yīng)捕捉成員間不同的心態(tài)，理解他們的需求，幫助他們樹立共同的奮斗目標(biāo)，使得團隊形成合力；再則可以營造積極進取團結(jié)向上的工作氛圍，該企業(yè)的管理者心里始終裝著員工，支持員工的工作，關(guān)心員工的生活，用管理者的行動和真情去感染身邊的每位員工，平時多與員工溝通交流，給員工以示范性的引導(dǎo)，捕捉員工的閃光點，激發(fā)員工工作的積極性和創(chuàng)造性，更重要的是管理者沉下身去和員工融為一體，讓員工參與管理，給員工創(chuàng)造一個展示自己的平臺，形成一種團結(jié)協(xié)作的氛圍，讓員工感到家庭的溫暖。

（四）注重客戶關(guān)系的管理和創(chuàng)新，做好重點顧客群的營銷渠道拓展工作

客戶關(guān)系管理可以縮短營銷周期和降低營銷成本，增加收入，尋找擴展業(yè)務(wù)所需要的新的市場和渠道，提高客戶的價值、滿意度、贏利性和忠實度，從而提升企業(yè)的核心競爭力。房地產(chǎn)企業(yè)可以采取以下方式進行客戶關(guān)系管理：有意識轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念，建立科學(xué)、完備、合理的客戶數(shù)據(jù)庫；二是借助各種途徑，挖掘客戶價值，可以采用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c客戶溝通，并把對客戶的跟蹤信息也記錄在數(shù)據(jù)庫中；三是正確處理客戶投訴，及時采取服務(wù)補救措施，服務(wù)過程完美無缺固然好，但這幾乎不可能，當(dāng)服務(wù)失誤產(chǎn)生時，不論原因是什么，企業(yè)都應(yīng)該采取及時的服務(wù)補救措施，耐心處理客戶的投訴，主動承擔(dān)服務(wù)失誤的責(zé)任；四是為客戶提供關(guān)聯(lián)服務(wù)，鞏固企業(yè)品牌，該企業(yè)不僅可以通過與企業(yè)業(yè)務(wù)有關(guān)的服務(wù)來營造其品牌，也可以針對核心客戶需求提供服務(wù)創(chuàng)新，進而鞏固企業(yè)的品牌形象。

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(一)綠色營銷的產(chǎn)生和內(nèi)容

綠色營銷(GreenMarketing)概念產(chǎn)生于20世紀(jì)70至80年代，是市場營銷的一個新發(fā)展的領(lǐng)域。綠色營銷也叫環(huán)保營銷、生態(tài)營銷，它是在綠色消費的驅(qū)動下，以保護環(huán)境、保護地球為宗旨而產(chǎn)生的。所謂綠色營銷，是指企業(yè)以環(huán)境保護和可持續(xù)發(fā)展觀念作為其營銷哲學(xué)思想，以綠色文化為其價值觀念，以消費者的綠色消費為中心和出發(fā)點，力求滿足消費者綠色消費需求，實現(xiàn)經(jīng)濟利益、消費者利益和環(huán)境利益相統(tǒng)一的營銷策略。綠色營銷的目標(biāo)是使經(jīng)濟發(fā)展目標(biāo)同生態(tài)發(fā)展和社會發(fā)展的目標(biāo)相協(xié)調(diào)，促進可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略總體目標(biāo)的實現(xiàn)。

(二)房地產(chǎn)綠色營銷的內(nèi)容

房地產(chǎn)綠色營銷實質(zhì)上是綠色營銷理論在房地產(chǎn)業(yè)的實際運用，也就是說綠色營銷理論是房地產(chǎn)綠色營銷理論的基礎(chǔ)。房地產(chǎn)綠色營銷的內(nèi)容包括：

1.進行綠色房地產(chǎn)市場分析

包括:已投入市場的綠色物業(yè)的類型、地段位置、規(guī)模、價格、促銷方式，入住率、購買群體的特征;已啟動但尚未建成的綠色物業(yè)的類型、地段位置、擬建規(guī)模、擬售價格；綠色建材市場的規(guī)模、價格水平、供應(yīng)渠道等信息;城市規(guī)劃及土地供應(yīng)等信息。房地產(chǎn)企業(yè)收集這些信息，并對其進行深入研究和分析，為企業(yè)綠色營銷的具體實施提供線索和行動依據(jù)。

2.制訂綠色計劃

房地產(chǎn)企業(yè)為確保綠色營銷活動的順利實施，必須預(yù)先制定一套完整的計劃，包括：綠色建材采購計劃、清潔施工計劃、物業(yè)環(huán)境管理計劃、環(huán)保投資計劃、綠色教育計劃等。

3.開展綠色施工，開發(fā)綠色物業(yè)

擬建物業(yè)在能源與資源的節(jié)約利用方面，如何對環(huán)境的不利影響達到最小，在項目施工前應(yīng)有明確的目標(biāo)。然后，推行清潔施工技術(shù)以確保目標(biāo)的實現(xiàn)。清潔施工要求在施工過程中要注意施工場地的環(huán)保問題，如空氣污染、噪音問題，并建立廢物回收系統(tǒng)，最終開發(fā)出綠色物業(yè)。

4.制定綠色房產(chǎn)品價格

當(dāng)前綠色建材的價格普遍要高于普通建材的價格。而清潔施工過程增加的環(huán)境管理成本、消費者對價格的敏感性、市場制訂的綠化程度等因素都應(yīng)納入構(gòu)成綠色物業(yè)價格制定的基礎(chǔ)。

5.開展綠色促銷

綠色促銷手段主要有綠色廣告、綠色公關(guān)和綠色人員推銷和營業(yè)推廣。綠色廣告旨在通過綠色媒體向消費者傳遞綠色信息，廣告詞的運用和廣告場景的設(shè)計均應(yīng)充分體現(xiàn)綠色心意。綠色公關(guān)旨在通過公共關(guān)系活動來樹立企業(yè)的綠色形象。綠色人員推銷與營業(yè)推廣旨在通過推銷人員的努力和營業(yè)推廣途徑對其他綠色營銷行為進行補充和深化，以更有效地實施綠色營銷策略。

6.采用綠色銷售渠道

房地產(chǎn)綠色銷售渠道主要有直銷和銷售兩種。采用直銷方式，應(yīng)對銷售人員進行綠色教育，以便于綠色銷售的有效開展。采用代銷方式，應(yīng)向銷售商詳細交代其所委托物業(yè)的生態(tài)特征，并要求他們在銷售環(huán)節(jié)中著力強調(diào)物業(yè)的這些綠色屬性。當(dāng)前，分銷渠道雖未成為綠色營銷的重點，但也己日益受到關(guān)注。通暢高效的綠色渠道既有利于銷售業(yè)績的提升，也有利于房地產(chǎn)企業(yè)綠色形象的擴大與傳播。

7.進行綠色管理，樹立房地產(chǎn)綠色企業(yè)形象房地產(chǎn)綠色營銷管理的內(nèi)容是多方面的，包括對綠色房產(chǎn)品的綠色管理(涉及房產(chǎn)品開發(fā)過程中的綠色管理、房產(chǎn)品的售后綠色管理等方面)和房地產(chǎn)企業(yè)本身的綠色管理。

8.推進綠色營銷評價房地產(chǎn)綠色營銷評價包括兩方面的內(nèi)容：一是對綠色房地產(chǎn)品的評價，確定其是否符合綠色要求以及符合的程度。二是對企業(yè)實施綠色營銷的效益進行評價，主要就企業(yè)在綠色營銷的過程中所獲得的全部有形收獲(例如利潤的增加)、無形收獲(例如企業(yè)形象的提高、生態(tài)環(huán)境的改善等)同全部支出(如環(huán)保產(chǎn)品的設(shè)計、綠色消費觀念的宣傳等)的對比關(guān)系進行評價。

二、綠色營銷在我國房地產(chǎn)市場的發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問題

(一)我國房地產(chǎn)市場綠色營銷現(xiàn)狀

我國的房地產(chǎn)綠色營銷起步較晚，和許多發(fā)達國家相比，要遲30—40年。目前，尚處于初級階段。自2006年我國正式頒布實施《綠色建筑評價標(biāo)準(zhǔn)》以來，綠色營銷在我國地產(chǎn)業(yè)逐漸蔚然成風(fēng)。2008年是房地產(chǎn)行業(yè)環(huán)保認證的第一年，國家建設(shè)部、國家環(huán)?？偩珠_展全國房地產(chǎn)項目的首次環(huán)保認證，旨在推進中國房地產(chǎn)業(yè)屆的環(huán)保意識，同時推出環(huán)保型項目作為老百姓購房首選，獲得環(huán)保認證的項目也成為國家政府采購項目。

(二)我國房地產(chǎn)市場推廣綠色營銷面臨的問題

1.大部分房地產(chǎn)企業(yè)的綠色營銷意識淡薄

一方面，采取綠色營銷會提成本，降低企業(yè)的市場競爭力；另一方面，一些企業(yè)沒有意識到綠色營銷帶來的新的市場機會。甚至有的企業(yè)以房產(chǎn)中加入綠色元素來冒充綠色房產(chǎn)(如：房產(chǎn)所在地段有綠樹、草坪就稱之為綠色房產(chǎn)品)，以綠色營銷的名義來謀取利潤。

2.消費者的綠色意識淡薄

由于消費者對綠色環(huán)保認識不深，致使房地產(chǎn)市場的綠色需求不旺盛。綠色營銷取決于消費者的環(huán)保意識，其環(huán)保意識越強，綠色營銷就越易推廣。

3.房地產(chǎn)營銷還處在“粗放式”的營銷水平上

房地產(chǎn)企業(yè)在營銷目標(biāo)上仍然停留在刺激消費、追求消費數(shù)量的階段。而綠色營銷旨在追求可持續(xù)的消費模式，以提高消費質(zhì)量來適度地減少消費數(shù)量。因此，房地產(chǎn)企業(yè)在實施綠色營銷時應(yīng)避免只追求消費數(shù)量的短期行為。

4.綠色環(huán)保技術(shù)落后，綠色房產(chǎn)品開發(fā)種類有限

技術(shù)落后導(dǎo)致綠色房產(chǎn)品的品種有限，因此未能對消費者的需求形成規(guī)模影響。同時又會導(dǎo)致房產(chǎn)品開發(fā)的成本提高，無法提高房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)綠色房產(chǎn)品的積極性，進一步導(dǎo)致當(dāng)今市場上綠色房產(chǎn)品品種有限的現(xiàn)象。

5.相關(guān)法規(guī)和制度建設(shè)有待完善

第一，國家的環(huán)保法規(guī)體系不健全；第二，有關(guān)綠色房產(chǎn)的開發(fā)技術(shù)、綠色房產(chǎn)品的評估認證等制度不夠健全；第三，政府對房地產(chǎn)企業(yè)的綠色營銷行為的引導(dǎo)、支持不夠；第四，房產(chǎn)市場秩序不完善；第五，欺騙消費者的情況較多，但相關(guān)部門的監(jiān)管力度不夠。

三、我國房地產(chǎn)市場的綠色營銷策略研究

(一)給予施行企業(yè)補貼

一方面，可以建立節(jié)能評價體系，對于未實施綠色營銷企業(yè)征稅，對于達標(biāo)的企業(yè)給予稅收優(yōu)惠；另一方面，在綠色住宅開發(fā)過程中，政府通過評測，對達到要求的企業(yè)給予一定的資金補償。

(二)加強房地產(chǎn)綠色營銷概念的灌輸

政府可以選擇綠色營銷成功的房地產(chǎn)企業(yè)項目，作為示范點，在房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)進行宣傳，提高綠色建筑供給。向公眾普及綠色建筑有益健康、節(jié)能低碳的特點，增加綠色消費需求。

(三)鼓勵房地產(chǎn)企業(yè)采用綠色營銷方式

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【摘要】隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅猛發(fā)展,房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)中的網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)逐步成為了企業(yè)營銷活動的重要組成部分。本文運用營銷基本理論,通過面談與問卷等調(diào)研形式,深入分析了21世紀(jì)不動產(chǎn)發(fā)展中的問題,提出了具有前瞻性和實踐性的創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營銷策略。

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷平臺信息互動與溝通

121世紀(jì)不動產(chǎn)石家莊區(qū)域分部現(xiàn)狀分析

21世紀(jì)不動產(chǎn)是一家顧客高度滿意,中介行業(yè)領(lǐng)先,以從業(yè)人員的自我價值實現(xiàn)為目標(biāo)給公眾提供優(yōu)質(zhì)房屋的中介服務(wù)企業(yè)。通過選擇本地區(qū)優(yōu)秀的房地產(chǎn)開發(fā)商、營銷策劃公司、中介機構(gòu)及有志于此業(yè)的優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售精英,共同結(jié)成石家莊房地產(chǎn)交易服務(wù)聯(lián)盟,組建金色的Century21房地產(chǎn)交易服務(wù)網(wǎng)絡(luò),為消費者提供“放心、省心”的一站式服務(wù)。21世紀(jì)不動產(chǎn)石家莊區(qū)域分部的業(yè)務(wù)范圍包括不動產(chǎn)評估與咨詢、新樓盤、包裝與銷售、二手房買賣、涉外房屋租售、寫字樓、商業(yè)用房租售以及相關(guān)衍生業(yè)務(wù)(金融服務(wù)、裝修、搬家等)。

21世紀(jì)不動產(chǎn)作為全球化的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)綜合服務(wù)提供商,2000年全面進入中國大陸市場?，F(xiàn)已成功地在33個區(qū)域內(nèi)發(fā)展了1500家加盟店,培養(yǎng)了15000多名經(jīng)紀(jì)人。2005年10月,21世紀(jì)不動產(chǎn)(中國)與河北佳潤置業(yè)(后來的河北金潤置業(yè))合作成立石家莊分部,成功進入石家莊房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)市場。2008年金融危機蔓延的嚴(yán)峻形勢下,逆勢擴張,實現(xiàn)了經(jīng)營門店100%增長,從原來的17家門店迅速擴張到現(xiàn)在的34家門店,經(jīng)營規(guī)模實現(xiàn)了翻番。

2網(wǎng)絡(luò)營銷競爭中的機遇與挑戰(zhàn)

2.1網(wǎng)絡(luò)營銷簡介

網(wǎng)絡(luò)營銷屬于直復(fù)營銷的一種形式,是企業(yè)營銷實踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物,是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ),以計算機網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進行的各種營銷活動(包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等)的總稱。

截止1998年2月,國際互聯(lián)網(wǎng)已覆蓋170多個國家和地區(qū),連接著6萬多個區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)、600萬臺以上的主機,擁有大約1.3億用戶,而且網(wǎng)絡(luò)用戶還在以每月15%的速度增長。國際互聯(lián)網(wǎng)正迅速滲透到社會政治、經(jīng)濟、文化的各個領(lǐng)域,進入人們的日常生活,并帶來社會經(jīng)濟、人們生活方式的重大變革。人類已開始步入網(wǎng)絡(luò)化社會,愈來愈多的企業(yè)認識到國際互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的作用,紛紛擠占這一科技制高點,并將之視為未來競爭優(yōu)勢的主要途徑。

在我國,網(wǎng)絡(luò)營銷起步較晚,直到1996年,才開始被我國企業(yè)嘗試。目前,網(wǎng)絡(luò)營銷已開始被我國企業(yè)采用,各種網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等網(wǎng)絡(luò)營銷活動,正異?；钴S地介入到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營中。

2.2房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷概述

房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷是指房地產(chǎn)企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)采取各種手段,把企業(yè)傳統(tǒng)營銷流程搬到互聯(lián)網(wǎng)上包括企業(yè)產(chǎn)品的采購、人員的招聘、項目的招標(biāo)、樓盤的銷售、客戶的管理等流程,企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)最終把企業(yè)的營銷通過互聯(lián)網(wǎng)傳播出去。與傳統(tǒng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)相比,房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷具有以下優(yōu)勢:

(1)真正以消費者為中心,增進房地產(chǎn)企業(yè)與消費者的溝通。網(wǎng)絡(luò)營銷是一種自下而上的營銷方式,與傳統(tǒng)營銷相比,它更強調(diào)互動式的信息交流,由強勢促銷轉(zhuǎn)為軟促銷。消費者可以通過網(wǎng)絡(luò)主動查詢分散在各處的、感興趣的房地產(chǎn)的價格、地理位置、品牌、咨詢有關(guān)信息、通過BBS提問并及時得到解答,房地產(chǎn)企業(yè)與消費者保持密集的雙向溝通和交流,大大提高了營銷過程中消費者的地位。企業(yè)也可以通過有效的溝通,充分了解消費者的需求,樹立企業(yè)及產(chǎn)品在消費者心目中的地位。

(2)降低基礎(chǔ)運營成本,提高工作績效。房地產(chǎn)與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合,可以通過網(wǎng)上采購和網(wǎng)上銷售,大大降低諸如采購費、租賃費、廣告費及大量的銷售人員工資等期間費用,從而大幅度降低成本。

(3)擴大選擇空間,提升顧客價值。以前,消費者要購買一套房子,通常要花較多時間了解大致情況并來回奔忙看房,有了網(wǎng)絡(luò),消費者只要坐在家里的電腦旁,輕輕按動鼠標(biāo),各種位置、戶型、價位的房屋任你挑選。這些大量信息使房地產(chǎn)企業(yè)提供的不同產(chǎn)品之間的差異更加直觀、詳盡和方便查詢,大大拓展了選擇空間,節(jié)省了消費者無效奔波的時間。

321世紀(jì)不動產(chǎn)石家莊分部的網(wǎng)絡(luò)營銷方案

面對石家莊市房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)市場的廣闊空間與發(fā)展機遇,充分發(fā)揮21世紀(jì)不動產(chǎn)的品牌、管理及服務(wù)優(yōu)勢,整合行業(yè)優(yōu)勢資源,制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略并加以實施,是企業(yè)搶抓機遇,搶占和鞏固市場地位與競爭優(yōu)勢的當(dāng)務(wù)之急。結(jié)合21世紀(jì)不動產(chǎn)企業(yè)實際,本文提出網(wǎng)絡(luò)營銷策略為:建立政府、企業(yè)和消費者三方信息互動的區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)營銷平臺。

3.1區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)營銷平臺的構(gòu)建

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷主要應(yīng)考慮以下幾方面因素:首先,既要充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢,又要避免企業(yè)過多的資金技術(shù)投入;其次,既要保護購房者、賣房者的權(quán)益,也要保障經(jīng)紀(jì)公司的合理收入;第三,要形成房產(chǎn)交易的前期(信息)、中期(買賣撮合)和后期(交易過戶和交費,辦理按揭等活動)一條龍服務(wù)的模式,從而節(jié)約三方的成本,使凈收益最大化。

為了有利于房地產(chǎn)管理部門對于房產(chǎn)交易過程的管理和監(jiān)督,提高其管理水平和效率,工程的建設(shè)可由當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)交易中心建立房地產(chǎn)公共信息平臺(可作為一項政府的電子政務(wù)工程)來指導(dǎo)實施,并在此基礎(chǔ)上建具有房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)特色的電子商務(wù)系統(tǒng)。但是,網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)的資金和技術(shù)的投入由21世紀(jì)不動產(chǎn)所屬的河北金潤置地房地產(chǎn)有限公司(其母公司)主要提供,形成與二手房交易相關(guān)房地產(chǎn)行政部門參與的,公司總部(金潤房地產(chǎn))提供支持的,21世紀(jì)不動產(chǎn)負責(zé)日常運營的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺。

3.2構(gòu)建區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)營銷平臺的意義

1)由房地產(chǎn)公司出資,跳出房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)自身資金,能力所限的狹隘視野,很好的解決了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)受資金、人力等因素限制的障礙。

2)借鑒江蘇省工商電子政務(wù)系統(tǒng)的建設(shè)手段,我們提議采用“政務(wù)工程、企業(yè)參建”的“BOT”模式,使政府,房產(chǎn)開發(fā)商,房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)三方本來就具有聯(lián)系的三方通過信息平臺的空間更好的聯(lián)系在一起,信息得到共享。效率得到提高。

3)金潤集團作為以房地產(chǎn)開發(fā)為核心的房地產(chǎn)公司,通過平臺的建立獲得品牌宣傳的工具。提升品牌價值的同時,能更好的加強公司之間的信息溝通和聯(lián)系,房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)也可以借助該信息平臺展開業(yè)務(wù)活動。

綜上所述,區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)營銷平臺的建立不僅極大的提升政府部門的辦事效率而且運用政府的監(jiān)管效力使得整個信息平臺的信用度大大提升,進而反過來健康透明化的信息共享平臺使更多的客戶愿意在這里獲得自己的好的房源和客源,進而對公司的信譽及品牌產(chǎn)生深遠而又積極的影響。

4基于網(wǎng)絡(luò)營銷策略的21世紀(jì)不動產(chǎn)競爭優(yōu)勢培育機制

4.1有利于推動企業(yè)的規(guī)?；?擴大加盟店的數(shù)量

擴大經(jīng)營規(guī)模有助于企業(yè)降低服務(wù)成本、提高知名度、擴大市場占有率,是21世紀(jì)不動產(chǎn)的競爭優(yōu)勢。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用可以有效地實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)信息收集、處理和共享的實時性和跨區(qū)域性;有助于企業(yè)對分支機構(gòu)實施有效、實時的跨區(qū)域管理,降低遠程管理的成本,提高遠程管理的效率。

4.2加快建立起行業(yè)內(nèi)部的信息共享機制

面對網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)公司的競爭、網(wǎng)上日益豐富的無償?shù)暮屯该骰男畔⒎?wù),中介機構(gòu)要提高自身的競爭力,首先應(yīng)當(dāng)充分利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù),盡快建立起行業(yè)內(nèi)的信息共享機制,擴大行業(yè)內(nèi)的信息資源,共同維護好行業(yè)的生存基礎(chǔ);通過合作競爭,共同提高整個行業(yè)的交易效率。21世紀(jì)不動產(chǎn)業(yè)可以通過區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)營銷平臺,進一步獲取和鞏固市場地位。

4.3提升服務(wù)的專業(yè)性、開發(fā)新型服務(wù)

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【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)企業(yè) 營銷策略 營銷誤區(qū)

目前市場營銷在我國遍地開花，正處于迅速發(fā)展中，各行各業(yè)都在普遍采用，我國房地產(chǎn)業(yè)也不例外。隨著我國改革開放的深入，經(jīng)濟的高速發(fā)展，房地產(chǎn)業(yè)正在處于蓬勃發(fā)展中，賣方市場的轉(zhuǎn)變，買方市場的形成，市場營銷的引入，使競爭更為激烈。怎樣才能使自己產(chǎn)品在競爭中戰(zhàn)勝對手，立于不敗之地？除了倚靠產(chǎn)品的質(zhì)量外，還有營銷策略的使用，比如品牌、價格、促銷、企業(yè)信譽的運用是很重要的。

一、房地產(chǎn)企業(yè)使用營銷策略的重要性

1、促進社會住房總供需的平衡

市場營銷策略在房地產(chǎn)企業(yè)中的應(yīng)用，有利于房地產(chǎn)企業(yè)適時、適地、以適當(dāng)價格把產(chǎn)品傳遞到消費者手中，以解決社會生產(chǎn)與社會消費之間的各種矛盾，使得房地產(chǎn)企業(yè)各種不同的供給與消費者和用戶方面各種不同的需要相適應(yīng)，求得社會生產(chǎn)與社會需要之間的統(tǒng)一與平衡，生產(chǎn)與消費在時間、地區(qū)的平衡。實現(xiàn)整個社會經(jīng)濟的正常運轉(zhuǎn)，從而促進社會住房總供需的平衡。

2、促進國民經(jīng)濟的健康發(fā)展

市場營銷策略在房地產(chǎn)企業(yè)中的應(yīng)用，有利于合理地配置土地、資金、勞動力等資源，提高房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營管理水平和經(jīng)濟效益，而房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營管理水平和經(jīng)濟效益提高，會促進國民經(jīng)濟的健康發(fā)展。

3、有利用房地產(chǎn)市場的發(fā)展和完善

房地產(chǎn)市場存在的問題會對房地產(chǎn)企業(yè)的進一步的發(fā)展造成障礙，比如商品房的大量積壓、商品房高的空置率、巨額資金的持久沉淀等問題，通過市場營銷策略的運用可以有效解決房地產(chǎn)產(chǎn)品市場的現(xiàn)實問題。同時它對加速房地產(chǎn)商品和資金形態(tài)的轉(zhuǎn)變、縮短房地產(chǎn)商品流通周期、促進房地產(chǎn)市場的發(fā)展和完善都有重要作用。

4、實現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)的任務(wù)與目標(biāo)

房地產(chǎn)企業(yè)的市場營銷部門通過市場營銷研究，密切注意和了解市場需要的現(xiàn)狀與變化，就可以發(fā)現(xiàn)一些未滿足的需要和市場機會；然后，根據(jù)企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)和資源條件等，選擇本企業(yè)能夠最好地為之服務(wù)的目標(biāo)市場，并根據(jù)目標(biāo)市場的需要，開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，制定適當(dāng)?shù)膬r格，選擇適當(dāng)?shù)姆咒N渠道，制定適當(dāng)?shù)拇黉N方案，千方百計地滿足目標(biāo)市場的需要，這樣就可以擴大銷售，提高市場占有率，增加盈利，實現(xiàn)企業(yè)的任務(wù)與目標(biāo)。

二、房地產(chǎn)企業(yè)的五種營銷誤區(qū)

目前，房地產(chǎn)企業(yè)早已認識到市場營銷的重要性，并普遍采用市場營銷策略對房產(chǎn)項目進行營銷。但是目前我國房地產(chǎn)企業(yè)對市場營銷策略的使用，還處在探索階段，整體營銷水平不高，主要表現(xiàn)有：第一，開發(fā)商營銷意識薄弱、不注重營銷推廣的作用；第二，營銷渠道不多、大部分宣傳局限傳統(tǒng)的推廣渠道，比如像開設(shè)分展場、舉辦產(chǎn)品會、鑒賞酒會等營銷方式不被大多企業(yè)采納，集中開盤方式也較少的被開發(fā)商采用，對以公共關(guān)系的重視還遠遠不夠。第三，對國家房產(chǎn)政策反應(yīng)不夠迅速、敏感性不高。第四，推廣包裝差、主要包括現(xiàn)場包裝差和銷售物料設(shè)計風(fēng)格不統(tǒng)一。第五，品牌營銷理念低，大多數(shù)企業(yè)對如何進行準(zhǔn)確的品牌定位，如何引導(dǎo)業(yè)主把握品牌取向，如何營造品牌意味即房地產(chǎn)商品如何進行品牌化及如何有效實施和控制房地產(chǎn)品牌戰(zhàn)略等問題，這種局面主要是由一些營銷誤區(qū)所造成的。

1、誤區(qū)一：認為傳統(tǒng)的生產(chǎn)、產(chǎn)品營銷觀念已經(jīng)過時

市場營銷觀念隨著社會的發(fā)展，已從傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念，到現(xiàn)代的大市場營銷觀念、概念營銷觀念。房地產(chǎn)企業(yè)大多數(shù)都拋棄了傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念，采用現(xiàn)代的大市場營銷觀念、概念營銷觀念。但在實際運用過程中會犯營銷觀念不正確的錯誤，沒有考慮以消費者為中心，以顧客的需求為出發(fā)點，沒有考慮社會的公眾利益，采用現(xiàn)代的大市場營銷觀念、概念營銷觀念進行營銷，雖會在短時間內(nèi)實現(xiàn)營銷目標(biāo)，但長時間終會暴露出種種弊端，損害企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略。

2、誤區(qū)二：認為人員推銷是最古老的促銷方式，不適合當(dāng)今的營銷環(huán)境

當(dāng)今人員推銷是房地產(chǎn)促銷策略當(dāng)中最傳統(tǒng)、最主要、最直接的促銷方式，采用這一促銷策略，可以讓銷售人員與顧客直接接觸，進行面對面的洽談和思想交流，有利于銷售人員最直接、最及時地了解顧客的需求。通過這樣的交流，可以充分地向顧客傳遞企業(yè)、房產(chǎn)項目信息，以達到讓顧客認識、了解、信賴企業(yè)的作用，這對提高公司的知名度和美譽度是非常有用的。房地產(chǎn)企業(yè)或許在制定促銷策略時都會考慮采用人員推銷這一方式，但他們對人員推銷的作用沒有充分的了解，不夠重視人員推銷，認為人員推銷是最古老的促銷方式，不適合當(dāng)今的營銷環(huán)境，往往投入大成本采用廣告、營業(yè)推廣這些流行的促銷攻勢。雖說像廣告這些促銷方式在短時間內(nèi)會引起顧客的關(guān)注、較快的達到促銷目的。但要想長時期的留住顧客的心，采用這一促銷方式是遠遠不夠的。

3、誤區(qū)三：認為創(chuàng)品牌就是靠做廣告

品牌，給企業(yè)帶來的效益是巨大的、全面的。這一點無需置疑，或許每一間房產(chǎn)企業(yè)都想創(chuàng)品牌，擁有品牌優(yōu)勢。但創(chuàng)品牌是需要條件的，盲目的創(chuàng)品牌，必會給企業(yè)帶來損害。目前，在房產(chǎn)企業(yè)中就存在很多盲目創(chuàng)品牌的現(xiàn)象，這主要是企業(yè)沒有正確認識創(chuàng)品牌需要具備什么條件和企業(yè)具不具備這樣的條件所造成的。這些企業(yè)誤認為品牌就是靠做廣告，名聲就是名牌，只要敢花錢做廣告，就能創(chuàng)名牌，把過多的資金、精力、希望都放在廣告上，期望一夜成名，結(jié)果卻是功虧一簣；誤認為做品牌就是做名牌，名牌僅僅是一個高知名度的品牌名，它只需達到知名度，但品牌除了要達到知名度外還要達到信任度和美譽度，創(chuàng)品牌，它需要的人力、物力和財力是全方位的，是一個復(fù)雜而浩大的工程。

4、誤區(qū)四：認為只要廣告費用高，產(chǎn)品銷售量就有保障

幾乎每一間房地產(chǎn)企業(yè)都會打廣告，通過廣告，可以將房產(chǎn)信息不知不覺地灌輸?shù)较M者腦海中，從而影響消費者的購買決策，激發(fā)消費者的購買欲望，刺激消費者的需求，增加銷售量，同時提高房產(chǎn)價值。但打廣告費用大、有效期短等缺點明顯。目前，廣告媒介多，選擇什么樣的廣告媒介存在難于決策。大多數(shù)房產(chǎn)企業(yè)就存在這樣的問題，沒有經(jīng)過系統(tǒng)決策，錯誤的選擇廣告媒介，造成既沒有達到廣告目的，又支出大量的廣告費用，反而給企業(yè)帶來資金上的負擔(dān)。

5、誤區(qū)五：認為產(chǎn)品創(chuàng)意不重要

在生活中，只要稍微留意一下，就會發(fā)現(xiàn)大多數(shù)房屋的建造風(fēng)格差不多、沒有美感、沒有創(chuàng)意、產(chǎn)品雷同嚴(yán)重。這主要是房地產(chǎn)商在上項目的時候一窩蜂，看到那種設(shè)計流行，銷量大，就去模仿。但是現(xiàn)代人對住房不單單看重房屋的質(zhì)量，還看重房屋的外觀。越來越多人追求房屋的整體外觀，房屋的藝術(shù)性。在房地產(chǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化越來越強的今天，具有創(chuàng)意產(chǎn)品的就顯的很重要了，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該加大對這一方面的研究和投入，建造出具有創(chuàng)意的產(chǎn)品。

三、房地產(chǎn)企業(yè)制定正確營銷策略的建議

基于以上房地產(chǎn)企業(yè)營銷中常見的五種誤區(qū)，本文對怎樣制定正確的營銷策略給出以下建議。

1、建立一支專業(yè)的營銷隊伍

房地產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品能否順利的銷售出去，達到預(yù)期的銷售目的，這關(guān)鍵在于是否做好營銷?；跔I銷對企業(yè)的重要性，建立一支專業(yè)的營銷隊伍就顯得非常重要。目前，大多數(shù)房產(chǎn)企業(yè)都會有自己的營銷隊伍，從事營銷策劃、營銷控制等。但具有專業(yè)性很強的營銷隊伍還不多，而且銷售人員的素質(zhì)問題也普遍存在于房產(chǎn)企業(yè)，主要表現(xiàn)在：銷售人員文化素質(zhì)不夠高，銷售人員缺乏規(guī)范化的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，銷售人員服務(wù)意識不足或服務(wù)理念不明確，難以實施優(yōu)質(zhì)服務(wù)，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，隨意性大，容易給顧客造成不良影響，銷售時沒有嚴(yán)格按照銷售流程，沒有明確界定銷售人員的職權(quán)，缺乏與顧客有效溝通的技巧等等。因此，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)重視和加大資金對銷售這一重要環(huán)節(jié)的投入，加強對銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)等，建立一支專業(yè)的營銷隊伍。

2、建立“以顧客為中心”的人性化營銷的營銷理念

“以顧客為中心”實行人性化營銷是新時代的營銷理念。企業(yè)在營銷過程中應(yīng)實行人性化營銷，做到：“順其本性”營銷時應(yīng)滿足消費者的基本居住需求；尊重其習(xí)性，尊重其的居住習(xí)俗。適其品性，以適合消費者的居住文化品位偏好來進行營銷；滿其個性，以滿足消費者居住個性需求來進行營銷。

在人性化營銷的過程中還需注意：營銷人員應(yīng)將自己定位成消費者的朋友，對消費者要充滿愛心，幫助消費者解決疑慮問題；運用情感溝通，將樓盤的優(yōu)勢、特點、與消費者自身相適合的地方、優(yōu)惠政策等因素傳達給消費者；售樓處的環(huán)境設(shè)計要盡量完備人性化設(shè)施，體現(xiàn)對消費者的關(guān)愛。

3、采取各種方式來化解信息的不對稱

消費者在購買產(chǎn)品時，由于對產(chǎn)品缺乏充分的了解，往往會產(chǎn)生觀望態(tài)度，不敢輕易購買。這主要是由于信息的不對稱所造成的，因此要想消費者能夠迅速對產(chǎn)品充分的了解，化解信息的不對稱是關(guān)鍵。房地產(chǎn)企業(yè)可以采取各種方式來化解信息的不對稱，比如：通過各種媒介進行大量宣傳，充分利用報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等、或舉辦各種招待會、產(chǎn)品展銷會、座談會等活動，讓銷售人員直接與消費者進行信息交流、情感交流。以達到化解信息傳遞障礙，促進銷售的目的。

4、注重產(chǎn)品的創(chuàng)新

隨著房地產(chǎn)市場的迅速發(fā)展，我國房地產(chǎn)購買者的投資心理和投資行為者日益成熟。住宅已不再被看作為鋼筋加水泥組成的結(jié)構(gòu)，而被視為安居享受的“家”，和能夠充分體現(xiàn)個性的生活方式。人們購買房屋不僅僅是看重他的質(zhì)量，還看重它的功能、款式、小區(qū)建筑的人文內(nèi)涵等。隨著購房者對房屋需求的變化，房地產(chǎn)企業(yè)就應(yīng)該注重產(chǎn)品的“質(zhì)量”，善于發(fā)現(xiàn)消費者的需求變化，追求產(chǎn)品的創(chuàng)新。

5、科學(xué)預(yù)測成本，減少投資風(fēng)險

由于目前，我國房地產(chǎn)行業(yè)競爭激烈，不少企業(yè)都會加大成本對營銷這一方面的投入，比如：在廣告等方面，花費大量的資金進行促銷。這或許會達到促銷目的獲得經(jīng)濟效益，但企業(yè)在決定加大營銷成本前，必須對產(chǎn)品成本、促銷成本進行科學(xué)預(yù)測，預(yù)測出總支出成本和預(yù)期投資總收入，否則可能會發(fā)生盈利過少，甚至虧損的現(xiàn)象。因此，重視對各種成本的科學(xué)預(yù)測，可以有效的減少投資風(fēng)險，避免不利的情況發(fā)生。

【參考文獻】

[1] 紀(jì)海芹、李寧、占愛：淺談營銷策略在房地產(chǎn)中的應(yīng)用[EB/OL].中國論文下載中心網(wǎng)，2007.

[2] 佚名：營銷策略在房地產(chǎn)中的應(yīng)用[EB/OL].房策網(wǎng)，2007.

篇9

關(guān)鍵詞：精益思想 供應(yīng)鏈 精益供應(yīng)鏈

中圖分類號：F722.2 文獻識別碼：A

The Application of Lean Supply Chain in Real estate Industry

Wu Guangdong Su Zhenmin Jin Shaojun

（Nanjing University of Technology）

Abstract: With introducing the origin and the core contents on lean thinking, the paper applies the lean thinking to the field of real estate in supply chain creatively, extends to the whole supply chain, and develops a concept of lean supply chain, focuses the specific application on the real estate operation processes, provides a reliable reference method for the victory of real estate market developers.

Key words: lean thinking; supply chain; lean supply chain

一、引言

企業(yè)供應(yīng)鏈已經(jīng)跨越了線性階段，逐漸演變成貿(mào)易伙伴之間的網(wǎng)絡(luò)化流程，供應(yīng)鏈?zhǔn)怯绊懫髽I(yè)績效的重要因素之一。這就要求房地產(chǎn)商擺脫舊的思維方式，舊的經(jīng)營理念，從根本上重新認識房地產(chǎn)經(jīng)營的本質(zhì)，建立適應(yīng)市場要求和顧客需求的新的供應(yīng)鏈模式，因此，結(jié)合精益思想，在房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)導(dǎo)入精益供應(yīng)鏈，更好的引領(lǐng)業(yè)務(wù)伙伴，形成一套通用的業(yè)務(wù)流程，使得供應(yīng)鏈的參與者更加專注于滿足消費者需求，而不是僅僅局限于各自的直接中間顧客的要求上，更加注重于整個供應(yīng)鏈的信息交流，而不是僅僅局限于幾個特定業(yè)務(wù)伙伴之間點對點的集成，從而真正建立科學(xué)的房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營理念和策略，將供應(yīng)鏈提升到戰(zhàn)略的高度來對待，將有利于房地產(chǎn)企業(yè)持續(xù)健康快速的發(fā)展。

二、精益供應(yīng)鏈

供應(yīng)鏈（Supply Chain）是圍繞核心企業(yè)，通過對信息流、物流、資金流的控制，從采購原材料開始，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費者手中的將供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商、直到最終用戶連成一個整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)模式。它是一個范圍更廣的企業(yè)結(jié)構(gòu)模式，它包含所有加盟的節(jié)點企業(yè)，從原材料的供應(yīng)開始，經(jīng)過鏈中不同企業(yè)的制造加工、組裝、分銷等過程直到最終用戶。它不僅是一條聯(lián)接供應(yīng)商到用戶的物料鏈、信息鏈、資金鏈，更是一條增值鏈，物料在供應(yīng)鏈上因加工、包裝、運輸?shù)冗^程而增加其價值，給相關(guān)企業(yè)都帶來收益。重要的是，供應(yīng)鏈還包含與渠道合作伙伴之間的協(xié)調(diào)和合作，而這些渠道合作伙伴可以是供應(yīng)商、中介機構(gòu)、第三方客戶提供商和客戶。

要將精益思想真正融入到供應(yīng)鏈中，并從流程中消除浪費降低成本，必須把焦點放在整個供應(yīng)鏈上。優(yōu)化流程的組成部分不一定是對流程中某個具體的活動進行優(yōu)化，而是要結(jié)合整個供應(yīng)鏈對流程進行優(yōu)化。因為單獨優(yōu)化某個活動反而可能造成供應(yīng)鏈的成本增加，未必真正有效。從這個觀點出發(fā)，我們可以把精益供應(yīng)鏈（Lean Supply Chain）定義為“一組通過產(chǎn)品流、服務(wù)流、資金流和信息流在上下游之間直接連接起來的機構(gòu)或組織，它們通過高效和有效的拉動，滿足客戶所需的產(chǎn)品或服務(wù)來減少浪費，以降低成本”。一條精益供應(yīng)鏈就是從產(chǎn)品設(shè)計到最終顧客得到產(chǎn)品，整個過程所必須的步驟和合作伙伴整合起來，快速響應(yīng)顧客多變的需求。也就是說，供應(yīng)鏈上的任何一個參與者不能夠僅僅考慮到其直接下游參與者的需求，而應(yīng)該盡可能考慮到最終用戶的需求，力爭把采購、制造和銷售三方合為一體，采購部門以最低的價格完成適量的采購；制造部門力爭以最小的消耗提高生產(chǎn)速度；銷售部門則以最小的銷售成本取得最大的銷售利潤。其核心就是以盡可能少的資源最大程度地滿足顧客需求，創(chuàng)造盡可能多的價值。

三、房地產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈分析

一般來說，房地產(chǎn)企業(yè)運作開發(fā)一個新的項目要經(jīng)歷四個階段，即決策拿地階段、規(guī)劃設(shè)計階段、項目施工階段和銷售服務(wù)階段。將這四個階段進一步細分，則決策拿地階段包括市場研究、決策投資和土地獲取三個階段；規(guī)劃設(shè)計階段可以分為市場定位、產(chǎn)品策劃和規(guī)劃設(shè)計三個階段；項目施工階段包括招標(biāo)投標(biāo)、施工組織、進度質(zhì)量成本控制和項目完工四個階段；銷售服務(wù)階段可以分為品牌傳播、銷售管理和物業(yè)管理四個階段。由此相應(yīng)形成了市場調(diào)查機構(gòu)、金融機構(gòu)、可研咨詢機構(gòu)、策劃機構(gòu)、設(shè)計機構(gòu)（包括規(guī)劃、建設(shè)、景觀、裝修等設(shè)計）、施工承包商、材料設(shè)備供應(yīng)商、物業(yè)管理機構(gòu)等包含許多專業(yè)機構(gòu)的產(chǎn)業(yè)鏈。

一個項目開發(fā)的成敗就取決于這個產(chǎn)業(yè)鏈上每個環(huán)節(jié)工作完成的質(zhì)量。在這個產(chǎn)業(yè)鏈上如果每個環(huán)節(jié)沒有一流的專業(yè)公司參與是無法打造出一流品質(zhì)的產(chǎn)品的，也就是說一個房地產(chǎn)開發(fā)公司的成功與否就決定于它能否充分利用、調(diào)動、協(xié)調(diào)、綜合一流的專業(yè)機構(gòu)為自己項目實現(xiàn)價值最大化，房地產(chǎn)商實際是集成商。正因為如此，很多房地產(chǎn)開發(fā)商都將這個產(chǎn)業(yè)鏈上很多具體的工作委托專業(yè)機構(gòu)來完成，對開發(fā)商而言，這條產(chǎn)業(yè)鏈也就變成了供應(yīng)鏈，而自己成為供應(yīng)鏈的主導(dǎo)者并引領(lǐng)其業(yè)務(wù)伙伴形成一套通用的業(yè)務(wù)流程通過自己的組織和管理充分調(diào)動內(nèi)外可利用的資源，使企業(yè)自身和與之合作的各種專業(yè)機構(gòu)的資源有效地整合起來，提高自身的整體競爭能力。

四、精益供應(yīng)鏈在房地產(chǎn)企業(yè)的應(yīng)用

在明確房地產(chǎn)開發(fā)商在供應(yīng)鏈中的核心地位的同時，也應(yīng)該認識到將精益思想融入到供應(yīng)鏈中，目標(biāo)在于通過應(yīng)用精益技術(shù)工具及其他工具（六西格瑪、全面質(zhì)量管理、約束理論等等），重視供應(yīng)鏈合作伙伴之間的流程優(yōu)化，通過各種技術(shù)最大限度的減少庫存以消除浪費、縮短時間和降低成本。那么，為在房地產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入精益供應(yīng)鏈，達到降低成本，快速響應(yīng)顧客需求的目標(biāo)，企業(yè)必須做出以下改變。

1.改善需求管理

精益的關(guān)鍵原則之一是形成一個拉動系統(tǒng)，也就是說，當(dāng)最終客戶請求時拉動生產(chǎn)或服務(wù)。從理想的形式看，此拉動系統(tǒng)是適應(yīng)銷售點的數(shù)據(jù)形成的，并且點到點地向上傳遞給供應(yīng)鏈的各個成員，而且數(shù)據(jù)不會改變。但是就房地產(chǎn)也而言，購房者的成品需求對第三層供應(yīng)商（材料設(shè)備供應(yīng)商）來說通常是沒有意義的，因為它僅僅是提供成品使用物料的一部分，其中大多數(shù)都不了解自身對成品結(jié)構(gòu)有何影響。因此，這就要求房地產(chǎn)開發(fā)商改變原有的與合作伙伴的溝通方式，加快信息流的流動，使得流程中的每一級供應(yīng)商都接受購房者的需求信號，并轉(zhuǎn)化成上游合作伙伴可以使用的某種數(shù)據(jù)。

2.減少浪費和降低成本

減少浪費是精益思想的核心原則之一，廣而言之，浪費可以是時間、庫存、流程重復(fù)甚至數(shù)字信息。精益供應(yīng)鏈合作伙伴必須通過一切途徑，消除供應(yīng)鏈中浪費的流程以及過剩的庫存。為消除浪費，開發(fā)商應(yīng)與承建商等充分協(xié)調(diào)，設(shè)計緊湊的產(chǎn)品生產(chǎn)流程和小批量多品種的投產(chǎn)計劃，推行快速工裝設(shè)備切換技術(shù)SMED（Single Minute Exchange of Die）、全員生產(chǎn)保養(yǎng)方法TPM（Total Productive Maintenance）和5S管理。開發(fā)商利用其主導(dǎo)地位，應(yīng)該讓供應(yīng)鏈成員認識到消除浪費是一個共同的目標(biāo)，并以供應(yīng)商和客戶的充分溝通為保障，建立或推行相關(guān)政策，通過導(dǎo)入延遲和定制策略，減少庫存，把成品的最終裝配推進到供應(yīng)鏈的最后一個應(yīng)用點。

3.流程標(biāo)準(zhǔn)化

精益供應(yīng)鏈的一個重要特征是流程標(biāo)準(zhǔn)化。流程標(biāo)準(zhǔn)化可以使公司內(nèi)發(fā)生持續(xù)流動，這是精益思想的一個主要目標(biāo)。流動是指產(chǎn)品或服務(wù)不間斷地通過供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)移到客戶，而價值從供應(yīng)商流出，通過相關(guān)機構(gòu)，一直流到客戶。也就是說，房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)該專注于整體流動即供應(yīng)鏈的整體效率，而不只是關(guān)注供應(yīng)鏈中某一個節(jié)點的單點效率。當(dāng)整個供應(yīng)鏈中的物料和流程被標(biāo)準(zhǔn)化，減少了復(fù)雜性時，就形成了有效流動。要是供應(yīng)鏈有效流動，必須在整個供應(yīng)鏈中進行協(xié)作，并且開發(fā)提品和服務(wù)過程中使用的標(biāo)準(zhǔn)化流程，而這些產(chǎn)品或服務(wù)可增加價值并消除浪費或重復(fù)步驟。

4.采用行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

供應(yīng)鏈合作伙伴之間產(chǎn)品和流程標(biāo)準(zhǔn)化仍然會導(dǎo)致浪費，尤其是通用部件在不被通用的情況下。例如，把插頭插入插座在全國各地都是相同的；在此情況下，才產(chǎn)生了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)并被推廣應(yīng)用。在我國現(xiàn)階段而言，應(yīng)讓可能多的地方利用行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，而且供應(yīng)鏈成員應(yīng)參與到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)組織中來。在這種情況下，處于主導(dǎo)地位的房地產(chǎn)開發(fā)商的作用就顯得尤為重要。

5.促進文化變革

開發(fā)商應(yīng)該充分認識到包括上游供應(yīng)商和下游客戶在內(nèi)的供應(yīng)鏈合作伙伴是一個團隊，共同為最終客戶提供價值。因此在管理層理解并接受協(xié)作概念的情況下，才能開始進行協(xié)作，然后需要清楚地告知員工管理層已經(jīng)批辦的協(xié)作，并說明協(xié)作的重要性。接下來，通過供應(yīng)鏈合作伙伴之間定期會面、討論和信息交流，繼續(xù)進行協(xié)作。實施精益供應(yīng)鏈的一個重要問題就是所有的變革都應(yīng)該由員工去執(zhí)行，那么員工如何改變那些按照傳統(tǒng)方式行事、以傳統(tǒng)方式行事相當(dāng)長時間或根深蒂固以這種方式行事的人的觀點，對企業(yè)組織結(jié)構(gòu)進行變革，都是實施精益供應(yīng)鏈面臨的問題。

6.跨企業(yè)協(xié)作

跨企業(yè)協(xié)作是精益供應(yīng)鏈合作伙伴利用定義價值和理解價值流的精益原則，最大限度地給客戶提供附加價值的基礎(chǔ)。因此，開發(fā)商應(yīng)該充分讓供應(yīng)鏈成員理解來源于顧客的價值，因為價值只有在得到客戶理解并想要得到的情況下才具有真正的價值。在這個基礎(chǔ)上，開發(fā)商應(yīng)充分整合企業(yè)內(nèi)外部資源，實現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，保證整個業(yè)務(wù)流程的合理性，提高供應(yīng)鏈對顧客需求變化的反應(yīng)速度和效率，為最終用戶提高更高的附加價值。

五、結(jié)論

在房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)導(dǎo)入精益供應(yīng)鏈，更好的引領(lǐng)業(yè)務(wù)伙伴，形成一套通用的業(yè)務(wù)流程，使得供應(yīng)鏈的參與者更加專注于滿足消費者需求，而不是僅僅局限于各自的直接中間顧客的要求上，更加注重于整個供應(yīng)鏈的信息交流，而不是僅僅局限于幾個特定業(yè)務(wù)伙伴之間點對點的集成，從而真正建立科學(xué)的房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營理念和策略，將精益供應(yīng)鏈管理提升到戰(zhàn)略的高度來對待，將有利于房地產(chǎn)企業(yè)持續(xù)健康快速的發(fā)展。

作者單位：南京工業(yè)大學(xué)

參考文獻：

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篇10

關(guān)鍵詞：企業(yè)；房地產(chǎn)管理；策略

Abstract: The real estate management structure is quite complex, in order to improve the real estate development enterprise benefit and management level, to the real estate project cost control. This article from the real estate management of the status quo, analysis of the real estate industry development, at the same time, the real estate industry some effective management strategy put forward their views, I hope to help the development of industry.

Key words: enterprise; real estate management; strategy

中圖分類號：F293.33 文獻標(biāo)識碼： A 文章編號：2095-2104（2012）06-0020-02

企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)也稱公司房地產(chǎn)，是指為了滿足企業(yè)的業(yè)務(wù)需求而租用或自身擁有的用于辦公、工業(yè)、或零售類的建筑物和土地，主要用于支持企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營和持續(xù)發(fā)展。企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)分為兩種：一種是只向企業(yè)經(jīng)營提供場所，不需要接觸顧客，但有關(guān)企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)的決策會影響到公司經(jīng)營的各個方面，從而最終影響到股東價值及企業(yè)利潤；另一種是要向員工和顧客提供面對面交流場所，如銀行、商場、超市等，達到吸引顧客并促進營業(yè)收入。

一、企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)內(nèi)涵及國內(nèi)現(xiàn)狀

企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)是企業(yè)經(jīng)營設(shè)施的一部分，同時也是當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場的一部分，與投資性房地產(chǎn)有本質(zhì)區(qū)別。專門從事房地產(chǎn)開發(fā)或投資的企業(yè)，其房地產(chǎn)業(yè)務(wù)本身就是企業(yè)的核心產(chǎn)品和主營業(yè)務(wù)，不屬于所提及的企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)范疇，而是屬于投資性房地產(chǎn)范圍。投資性房地產(chǎn)所關(guān)注的是通過對房地產(chǎn)所有權(quán)的買賣而獲得的投資性收益。中國的大多數(shù)企業(yè)在企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)上的支出，一般視作日常的企業(yè)管理費用，很少建立企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)戰(zhàn)略，因為大多數(shù)管理者認為，房地產(chǎn)領(lǐng)域非其主營業(yè)務(wù)，也無需分散注意力到這一層面；另一種情形則是，管理者直接單純性地投資于房地產(chǎn)，想借中國房地產(chǎn)東風(fēng)撈上一大筆，而不是把企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)看作一項戰(zhàn)略性資產(chǎn)。有研究表明，企業(yè)差不多有25%～40%的財產(chǎn)是房地產(chǎn)，企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)的成本能達到營業(yè)收入的5%～8%，或者與凈利潤相比則可達到40%或50%以上，僅次于工資支出。制造業(yè)、物流類的企業(yè)其內(nèi)部房地產(chǎn)占資產(chǎn)總額的比重相較金融服務(wù)類的要大。企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)是企業(yè)接觸顧客、市場及供應(yīng)商的重點，同時能影響生產(chǎn)效率和員工滿意度，這會因其所處的場所有巨大影響，企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)這一新的管理領(lǐng)域，沒有像人力資源、財務(wù)、營銷、物流和信息系統(tǒng)那樣受到中國企業(yè)管理者的高度重視。

二、企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)管理的發(fā)展歷程

企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)管理，包括財務(wù)預(yù)算、信息化管理、選址、識別企業(yè)新的房地產(chǎn)需求、獲取或處置企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)的活動，其目的是調(diào)整企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)，以符合企業(yè)戰(zhàn)略獲得資產(chǎn)增值。企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)管理包括物業(yè)管理、基礎(chǔ)管理、資產(chǎn)管理和成本控制等方面，目的是為了滿足作為企業(yè)最終使用者的核心業(yè)務(wù)單元的使用。為了達到股東價值或企業(yè)價值最大化的目標(biāo)，企業(yè)會強調(diào)某一方面的管理，并且在四種管理觀念之間形成平衡，而企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)管理觀念的平衡和變化，會影響企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)管理在組織內(nèi)的定位以及地位。企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)管理在美國的發(fā)展歷程，經(jīng)歷了物業(yè)管理、混業(yè)經(jīng)營、成本管理、支持管理和戰(zhàn)略管理等五個階段。1970年以前，屬于物業(yè)管理階段，美國企業(yè)對企業(yè)所有的房地產(chǎn)和設(shè)施都是以物業(yè)管理的理念來管理，企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)管理的功能就是簡單地為企業(yè)經(jīng)營提供服務(wù)場所。從1970年到1985年，屬于混業(yè)經(jīng)營階段，許多美國企業(yè)的地產(chǎn)部門是作為獨立的運營中心，通常是投資于非主營業(yè)務(wù)的美國房地產(chǎn)市場而獲利；同時，也作為職能部門向公司提供經(jīng)營所需的辦公和生產(chǎn)場所，但與房地產(chǎn)投資相比其重要性是次之的。從1985年到1995年，屬于成本管理階段，美國企業(yè)經(jīng)歷了一場重大的組織重構(gòu)，不具戰(zhàn)略優(yōu)先權(quán)且與核心競爭力不相關(guān)的部門被剝離、出售甚至關(guān)閉，導(dǎo)致對企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)下降了需求，而工業(yè)房地產(chǎn)市場及寫字樓市場供大于求的市場狀況使得美國企業(yè)掀起了一場降低成本的運動，這一階段，企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)管理以成本和效率為導(dǎo)向，以職能部門的角色因素貢獻利潤。從1995年到21世紀(jì)最初幾年，屬于支持管理階段，企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)管理聚焦到了工作環(huán)境對生產(chǎn)率的貢獻，以及把部分企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)管理外包給專業(yè)服務(wù)商，以配合公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移或擴張對房地產(chǎn)的需求。21世紀(jì)，進入戰(zhàn)略管理階段，企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)管理以對企業(yè)戰(zhàn)略的價值貢獻為導(dǎo)向，從成本中心轉(zhuǎn)向利潤貢獻源之一，尋求作為企業(yè)聯(lián)結(jié)員工、顧客和供應(yīng)商的重要關(guān)節(jié)，通過企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)分戰(zhàn)略來獲取競爭優(yōu)勢。

三、企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)管理為企業(yè)帶來的優(yōu)勢作用

（1）留住人才，吸引人才。對于快速擴張的企業(yè)，讓員工在一個能產(chǎn)生高效率的工作環(huán)境中工作是極其重要的，優(yōu)越的工作環(huán)境有利于公司創(chuàng)造良好的業(yè)績。企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)管理既要要保持靈活性以配合企業(yè)進入新的市場，而且因為處于競爭極度激烈的市場中需要大量能擔(dān)重任的人才，因此，企業(yè)的房地產(chǎn)戰(zhàn)略可以整合到企業(yè)人力資源戰(zhàn)略中，以留住并吸引人才，以及提高勞動生產(chǎn)率。（2）提高顧客滿意度和忠誠度，傳遞營銷信息，促進銷售。企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)是非常重要的顧客接觸點，對于服務(wù)顧客、提高顧客滿意度和顧客忠誠度、構(gòu)建品牌，具有極其重要的作用。尤其對于超市、賓館、銀行、酒店等服務(wù)型和零售型企業(yè)來說，通過企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)管理構(gòu)筑高效的分銷渠道可以產(chǎn)生競爭優(yōu)勢，而且基于顧客價值而選擇設(shè)計的企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)有助于可以起到廣告的作用，吸引顧客的注意，起到提升顧客體驗并促進銷售的作用。（3）降低企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)的使用成本。要想取得成本最小化，必須根據(jù)產(chǎn)品生命周期或市場生命周期以及房地產(chǎn)市場的各種條件，在租賃或購買之間做出正確抉擇，而且，還要注意企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)服務(wù)的有效性，即要平衡相關(guān)幾個方面的關(guān)系。（4）有助于增加股東價值。企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)并非僅是需要財務(wù)人員使出渾身解數(shù)控制成本，有效的企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)戰(zhàn)略會放大營銷投入的效果，降低勞動力成本或提升員工的勞動生產(chǎn)率和忠誠度，減少企業(yè)擴張所受到的約束，更好地向顧客傳遞產(chǎn)品或服務(wù)，以及從企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)自身的升值而使企業(yè)獲利，繼而使股東價值得到升值；從另一個角度而言，證券市場對一個企業(yè)進行評估，公司總部的位置等信息也是一個重要依據(jù)，所以說在一定程度上也影響到企業(yè)的再融資能力和市場價值。（5）提高企業(yè)核心競爭力。企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)戰(zhàn)略在很大程度上直接影響到企業(yè)核心競爭力的開發(fā)、完善和發(fā)揮，企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)決定了企業(yè)與資源和市場的接近程度，而企業(yè)資源的投入使其核心競爭力得以有效實現(xiàn)，企業(yè)的市場業(yè)績是企業(yè)核心競爭力的具體表現(xiàn)。有些企業(yè)在發(fā)展階段會明顯感受到，其實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的能力受到了極大的約束阻礙和束縛，因為稀缺的資源和人才已被其他企業(yè)在快速擴張中搶得先機繼而占有。（6）促進企業(yè)業(yè)務(wù)流程的再造。波特認為認識價值鏈?zhǔn)谦@得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵，而需要注意的是，企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)是企業(yè)業(yè)務(wù)流程發(fā)生的場所，是價值鏈的物質(zhì)載體，必然會影響到企業(yè)經(jīng)營的效率。（7）構(gòu)建企業(yè)價值和企業(yè)文化，激勵組織創(chuàng)新和組織學(xué)習(xí)。企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)的位置以及其內(nèi)部的空間布置，可以反映出一個企業(yè)的文化，因為工作地點和工作環(huán)境會極大的影響到管理者、員工和顧客的行為，因此企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)戰(zhàn)略最終會轉(zhuǎn)化為構(gòu)建和加強企業(yè)文化的決策。同時，工作環(huán)境設(shè)計的優(yōu)越與否，也會通過影響人的行為來影響企業(yè)員工的創(chuàng)新能力和意愿，還會成為促進或抑制員工工作和學(xué)習(xí)的重要因素，這對于知識型的企業(yè)尤其顯得特別重要。

四、企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)管理部門設(shè)置策略

當(dāng)企業(yè)的發(fā)展是跨區(qū)域或跨國型，其物業(yè)多而種類不同時，沒有專業(yè)的企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)部門進行管理是不利于公司發(fā)展的。房地產(chǎn)管理部門將整個企業(yè)的企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)管理職能集中到一起，可以為每一項企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)購買提供專家支持以更好地配合企業(yè)擴張或收縮，可以有效地利用信息并分攤收集房地產(chǎn)信息的成本，可以在談判中獲得優(yōu)勢，還可以在房地產(chǎn)管理上獲得范圍經(jīng)濟。企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)管理部門可以采取以下的策略：（1）建立企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)信息系統(tǒng)。要想制定正確的企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)戰(zhàn)略，必須要有全面而準(zhǔn)確的企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)信息。企業(yè)必須全面掌握這樣一些數(shù)據(jù)：在什么位置擁有多少房地產(chǎn)，這些房地產(chǎn)如何在使用，有多少員工在使用，占用的成本比例如何等等。如果企業(yè)要重新選址，就可以利用企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)信息系統(tǒng)迅速做出最佳的決策。（2）與房地產(chǎn)服務(wù)供應(yīng)商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。部分企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)管理職能的外包目前是一個大的趨勢。仲量聯(lián)行、戴德梁行等國際化的專業(yè)房地產(chǎn)服務(wù)供應(yīng)商擁有高覆蓋率的分支機構(gòu)和大量的房地產(chǎn)專家，可以向企業(yè)提供精確動態(tài)的房地產(chǎn)信息，高效率地配合企業(yè)的擴張或市場進入。但有一點值得注意，在企業(yè)擴張前期就把企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)業(yè)務(wù)外包，對于泄露企業(yè)戰(zhàn)略意圖給競爭對手是有較高風(fēng)險的，而且在整個外包的過程中，要保證企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)的供應(yīng)商能理解并認同企業(yè)的使命、目標(biāo)和戰(zhàn)略，以保證高效率的同時有效性。因此，供應(yīng)商與企業(yè)不同層次的交流是很有必要的。（3）企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)管理必須符合企業(yè)戰(zhàn)略。例如，肯德基根據(jù)其發(fā)展戰(zhàn)略，負責(zé)對各地區(qū)的新店進行精心選址，然后再授權(quán)經(jīng)營。雖然世界各國的市場都是在不斷地變化，雖然各個國家的市場環(huán)境都存在這樣或那樣的差別，但是肯德基通過統(tǒng)一的企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)戰(zhàn)略，協(xié)同其它營銷策略，形成了其自身的核心競爭力。（4）力求達到企業(yè)內(nèi)部各部門協(xié)調(diào)統(tǒng)一。企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)的決策，往往會關(guān)聯(lián)到人力資源、生產(chǎn)、營銷和財務(wù)等等，因此企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)管理者要起到整合平衡各方面利益的作用?？v觀國外企業(yè)的企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)管理實踐，企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)管理地位不會突然飆升，即最初階段的企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)管理者與企業(yè)總經(jīng)理之間一般會間隔三層以上的管理層級。企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)管理者一般是沒有權(quán)力要求企業(yè)其他部門來按照他的指示進行行動的，由此可見，企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)戰(zhàn)略的執(zhí)行需要得到企業(yè)高層管理者的支持與參與，也可以將企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)管理流程整合到財務(wù)管理制度中去，從而確立企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)管理部門的合理地位。同時，在企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)管理實踐中出現(xiàn)的一種方法也是可以借鑒的，即把企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)部門作為一個利潤實體，其他部門每年向其支付固定的費用。結(jié)果是其他部門為了節(jié)約成本，會主動將企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)部門納入每一項企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)交易，但需要解決的是如何考核企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)部門的績效，并保證其服務(wù)的質(zhì)量。（5）形成合理的的企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)決策流程。盡管大多數(shù)房地產(chǎn)決策一般是由專家根據(jù)經(jīng)驗進行決策，但是一個可靠的企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)管理應(yīng)該是有合理流程導(dǎo)向的，必須以流程的形式將企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)決策進行制度化，并且這一流程應(yīng)該是長期穩(wěn)定的，可以不斷重復(fù)地使用，即使是不同的人只要原則性地正確堅持遵循這一流程也應(yīng)該做出相同的決策。當(dāng)然，再好的流程也需要根據(jù)外界環(huán)境的變化而不斷地加以完善，才不至于有失偏頗。

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